第五周 策略

30.周一，上午八点四十分

两百多位客户陆续进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅，在签到处凭请柬领取胸牌后进入会议室。销售人员们亲自在大门口迎接重要客户，将他们直接请进贵宾室。周锐在签到处与每个进来的客户打着招呼，并仔细看着他们投入名片盒的名片。九点的会议马上就要开始了，周锐放下心来：几乎所有重要的客户都来了。这个研讨会在策划的三周之后终于开幕了，能否在会议中给客户留下良好的印象，并找到足够的销售机会是决定能否完成任务的又一个关键。

周锐独自来到讲台后面的音响室，这是他的习惯。每次在开始重要演讲前，周锐都要静静地回顾一下内容，一精一心设计每个手势和用词。他看看时间，再次整理了一下自己的西服和挂在胸口的胸牌并深吸了一口气，这是周锐上台前的习惯。当主持人讲完开场白之后，周锐快速走上前台，站定后向会议全场看去，，此时客户们大多数已经进入会场，还在三五成群互相打着招呼。随着音乐的停止，他们看见周锐站在讲台中间，意识到会议即将开始，便自觉地坐回到自己的座位，会议厅逐渐安静了下来。

林佳玲坐在前排右侧的座位上，从这个角度可以清晰地看到周锐的每个细小的动作。他西服笔挺，一条鲜艳的红色领带很质感地系在衬衣的领口。当他上场的时候，面对大家展开双臂，用柔和并带着微笑的目光和每个人接触，林佳玲明显感觉到对方的一种亲和的吸引力从讲台上辐射过来。

“欢迎大家光临今天的研讨会，我占用三十分钟的时间为大家简单介绍一下捷科公司。在我开始之前想做个小测验，大家知道捷科成立多少年了吗？”周锐停下来，挥挥手中准备好的作为礼品的mp3，会场中一片寂静，终于，有一个声音从听众中传出：“二十年。”

“不对，没有那么老。”周锐笑着回答。

“十六年？”

“对了。”周锐高兴地回答，将手里的mp3通过工作人员传给这位客户。

“十六年前，捷科创立于一个小小的大学宿舍，现在捷科已经成为全球最大的信息系统供应商之一。根据《财富》杂志的调查，捷科已经进入全球企业一百强，这是唯一一家在成立后的十六年内，进入全球一百强的it公司。这么多客户选择捷科，其中的原因是什么呢？我现在很荣幸地为大家介绍捷科的经营模一式，以及这种模一式为您带来的益处和价值。”

林佳玲入神地听着，她自己也经常介绍公司，但周锐的介绍方法与通常的讲法不一样。他用几个小问题像个钩子一样成功地抓住了客户的好奇心，然后又用一个个小故事穿插在整个介绍之中，林佳玲听得津津有味。周锐的演讲在热烈的掌声中结束，主持人又将林佳玲请上讲台。林佳玲有心要和周锐比试一下，全身卯足了劲儿，看听众给自己的掌声能否超过给周锐的。

自助午餐之后，周锐将所有的团队成员集合在一起，急切地打探会议的效果。林佳玲是会议的组织者，也参加了进来。

“大家觉得效果怎么样？对销售有帮助吗？”周锐问每个人。

肖芸第一个回答：“我刚才吃饭的时候，和我的客户聊过了，他们都很满意，尤其是林佳玲的内容，他们觉得帮助很大。”

方威补充着夸奖林佳玲：“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了，他们觉得我的午餐很好，林佳玲讲得更好。”

“效果好不好，还要看反馈表。我已经将结果统计出来了。”周锐手中拿着反馈表，停顿了一下直到大家都安静下来朝他望来：“共收到198个客户的反馈表，百分之五十七选择满意，百分之四十三选择非常满意，满意度为百分之百。让我们向林佳玲表示感谢，她为我们安排了一场完美的市场活动。”

大家听到结果都朝林佳玲鼓起掌来，然后等周锐继续介绍：“在反馈表中，百分之六十的客户表示最近有采购机会，我将这些销售机会的金额作了统计，总共有数千万的销售机会。而且百分之九十以上的客户希望我们与他们联系。”周锐停下来用更缓慢、更深沉的声音说：“在这周之前，我们不认识客户，看不到机会，也看不清方向，今天我们成功地将客户约了出来，在反馈表中，他们告诉我们各自的采购计划，现在我们找到了明确的目标，只要抓住这些机会就能完成任务。从现在开始，我只有一个要求，就是请大家泡在客户那边，直到将一个一个的订单签回来，这是我们大家完成销售任务的唯一的机会。”

周锐与自己的每个团队成员对视着，试图用目光激起他们内心的斗志：“虽然我们现在业绩垫底，但是我们既不是孬种也不低人一等，更不是人人可以瞧不起的失败者，我们有能力而且有决心达成自己的目标。我不多说了，一切看大家的行动。”

林佳玲心中也被这些话激起了斗志，她看到销售人员心中的火花已经从他们的目光中跳跃出来，他们摩拳擦掌，跃跃欲试，这些人看样子要为自己的团队豁出去了。