把握流行趋势（1）

如果想使某种商品在社会上流行，，就必须掌握其中的诀窍。流行一般分为两种，一种发源于普通老百姓，另一种则发源于有钱人。发源于普通老百姓的东西一般来势很凶猛，而且流行面广，但持续的时间不是很长。而发源于富人的流行趋势虽然发展较慢，但却能够持续很长的时间。一般从富人普及到老百姓至少需两年时间，而在这两年内一旦把握住流行趋势，就能够从中获取很大的利益。

俗话说：“人往高处走，水往低处流。”大多数人都会羡慕上流社会的生活，并且愿与上流社会的人交往，上流社会中流行的服饰等无疑对一般人具有很大影响，使许多人竞相效仿——尤其是女性，穿上这些衣服更能满足她们的虚荣心。

犹太商人常常能够把握这种流行趋势，为自己赚得更多的钱。

日本的汉堡大王藤田先生除了经营汉堡包外，还做女人和小孩的生意，如钻石、时装、高级手提包等。

在经营过程中，他首先把对象放在上流社会中有钱人的流行趋势上，无论是钻石的花样、服饰的色彩还是手提包的样式，都是按照有钱人的喜好特制的。结果，他的商品一直处于畅销的地位，而且20年来经久不衰，从没有出现过亏本大甩卖的事。当然，藤田先生之所以能战胜竞争对手，长期立于不败之地，还在于他能够灵活多变，善于从实际出发。他所经营的服饰绝不局限在欧美最流行的服饰上，因为欧美的服饰只适合那些金发碧眼、身材修长的欧美姑娘，而日本的女性黑头发、黄皮肤、个子矮小，和那些衣服搭配起来很不协调。即使他们再有钱，也不会拿钱去买不适合自己的东西。而有些商人之所以不能保持常胜的地位，是因为他们只是片面地赶上了有钱人的时髦，没有进行具体的分析，因此总免不了亏本的命运。藤田先生的成功，恐怕与他灵活地运用犹太生意经有很大关系。

现代市场风云变幻，能够把握一种流行趋势不是一件容易的事情。这就要求每一个生意人在作出任何一项决策前，必须纵观市场全局，既要能赶上潮流，还要超前于潮流。因为，人们的需求、市场的行情都不是一成不变的，今天畅销的产品，也许到了明天就无人过问了。就像跳舞一般，快于节奏或慢于节奏都不行。

尽可能多地收集客户的资料

犹太商人认为，推销员去见客户之前，必须要做一些准备工作。虽然这种准备或基础工作很浪费时间，但一定要做，是绝对不能缺少的。他们有句这样的话：“推销成功与否和事前准备工作的程度成正比。”在他们看来，第一次见到客户，一定要熟知他的情况，就好像与他有了10年的老交情一样。

在犹太商人看来，在推销前对客户的资料有了一定的了解，可使推销员在推销中占据主动的地位。推销员对对方情况了解得越透彻，他的工作的难度就会越小，甚至可以收到事半功倍的效果，这样成功的几率就很大了。

有一些推销员，厉害得让人叹服，他能把见到的陌生客户从头到脚地描述出二三十条细节出来，再通过细节归纳出他的个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况等一些特征，再来推销。当然，这种本事不是天生的，而是需要经过长时间的训练、积累才能拥有的。

在推销工作中，优秀的推销员会把每一位客户看成未来开花结果的种子，要想种子结果，就要对其多加照看。所以他们非常善于收集顾客的资料，从而熟悉他们的底细。这样，在推销的过程中，他就会知道客户心里有哪些疑虑，据此说出他的担忧、他的渴望、他的要求，然后向客户提供解决方案。当他们做了认真的准备后，客户就很容易接受他们提出的解决方案。