“买一送一”（4）

双方终于成交了。

客户的兴趣

在巴黎，有一位叫巴哈尔的犹太商人，经营一家高级葡萄酒公司。他想把自己的葡萄酒推销到巴黎一家大饭店。于是，在4年之中，他经常给该饭店的老板克莱恩打电话，还去参加了克莱恩出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。

巴哈尔所做的努力没有丝毫进展。克莱恩是一个很难接近的人，对于巴哈尔的葡萄酒，他根本就没有过多的考虑。经过认真地思索，巴哈尔找到了问题的所在。他立即改变策略，去寻找克莱恩感兴趣的东西，以便投其所好解决这个难办的问题。经过一番周密的调查，巴哈尔发现克莱恩是一个叫作“法国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，对这个组织极为热心。无论会员们何时何地举行活动，他都会赶到现场，即使路途再远，也并不影响他的出席。

第二天，当巴哈尔再次见到克莱恩时，开始大谈特谈“法国旅馆招待者”组织，这位老板感到很意外，当即滔滔不绝地跟巴哈尔热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。谈话结束后，巴哈尔得到了一张该组织的会员证。在这次谈话中巴哈尔并没有提到葡萄酒，但几天以后，那家饭店的采购经理就打来了电话，让巴哈尔赶快把葡萄酒样品和价格表送过去。

事后，巴哈尔感慨万分地说：“在商业活动中，商人必须迎合客户的兴趣，投其所好，对客户最关心的话题或事物表示真挚的热心，，巧妙地引出话题后，多和他交谈，表示钦佩，这就是做生意的诀窍。”

奉承的艺术

在犹太人阿布巴卡的服装商店里，一位身材高挑的年轻女子在试衣服，试了好几件，不是这儿紧巴巴的，就是那儿鼓起来，都不合适。凭着自己的经验，阿布巴卡认为问题出在她没有挺直身子。于是在一旁对她说：“这些衣服不是大了就是小了，把您娇美的身材给遮住了。”

听到这些话，年轻女子站直了身子重新试了一遍，并在试衣镜中打量自己。这时情况发生了改变：年轻女子看见自己挺立的身躯看起来是那么的美丽，那些难看的皱褶和鼓包都不见了，线条和轮廓十分清楚地显现出来。

阿布巴卡看得出，她喜欢这件衣服。“真是太漂亮了!”阿布巴卡赞许地说，“你喜欢这一件吗？”

“我非常喜欢，它看起来使我苗条了很多，真是太神奇了，我好像减轻了两三公斤体重。”年轻女子惊奇地说。’

客户的虚荣心

戈尔滋年轻时离开以色列移民到美国，不久便与一位住在亚特兰大市的女子结了婚。后来他们开始做生意，创建了变色龙油漆公司。公司刚刚研制出一种新型油漆，特点是色泽柔和、不易剥落、防水性能好、不褪色等。尽管广告费用了不少，但效果不大。戈尔滋决定以市内最大的英骄莱弗家具公司为突破口打开销路。

一天，戈尔滋直接来到英骄莱弗家具公司，找到总经理斯坦纳，对他说：“斯坦纳先生，听说贵公司的家具质量特别好，专程来拜访您一下。久闻您的大名，您又是本市杰出企业家之一，经过这么短的时间，您就取得了让人羡慕的辉煌的成就，不得不让人钦佩!”

听到这些话，斯坦纳感到很高兴，就向他介绍本公司的产品，以及它们的特点，并在交谈中谈到他怎么从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司的历程，还领戈尔滋参观了他的工厂。在上漆车间里，斯坦纳拉出几件家具，向戈尔滋炫耀那是他亲自上的漆。戈尔滋顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打。斯坦纳很快制止了他的行为，还没等斯坦纳开口，戈尔滋说话了：“这些家具造型、样式是最棒的，但这漆的色泽不柔和，防水性不好，并且容易脱落，影响了家具的质量，您说对吗？”