“买一送一”（6）

“您好!我是国民第一保险公司的推销员。”布拉德利说。

“哦，推销保险的。”客户应道。

“您误会了，我的任务是宣传保险，如果您有兴趣的话，我可以义务为您介绍一些保险知识。”布拉德利。

“是这样，请进。”客户说。

布拉德利初战告捷。在接下来的谈话中，他像是叙说家常一样，向客户详细介绍了有关保险的全部知识，并将参加保险的利益以及买保险的手续有机地穿插在介绍中。

最后，布拉德利说：“希望通过我的介绍能让您对保险有所了解，如果您还有什么不明白的地方，请随时与我联系。”说着布拉德利就递上了自己的名片，直到告辞也只字未提动员客户买他的保险的话。但是到了第二天，客户便主动给布拉德利打电话，请他帮忙买一份保险。

布拉德利成功了，一个月卖出的保险单最多时达150份。

“神奇”的清洁剂

有一次沙依娜在家里，正在忙的时候，有人敲门，开门一看，是一个搞推销的女孩子。

沙依娜见是个推销员，顿时热情大减，但是这个女孩受过专业的培训，她说：“太太，你不买没有关系，我只是想让你知道，这种洗地毯的水已经在市场上销售了，你看一看，真的很不错。你们家的房子那么大，地毯很漂亮呀，看有没有脏的地方，我帮你去清洗清洗。”

沙依娜被她说的无话可说。为什么呢？第一，她给沙依娜讲，沙依娜可以不买，所以沙依娜的逆反心理消失了；第二，她和蔼的态度和亲切的表情让沙依娜没有办法拒绝她，也不忍心。

然后她再进一步展开攻势，她说沙依娜的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，并要帮忙清洗一下，沙依娜只好打开大门，让她进来。

餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，“你看看能不能帮我清洗掉。”沙依娜说。

她就把一点清洁剂倒在上面，然后用毛巾轻轻地一檫。啊!污点居然不见了，沙依娜也觉得很吃惊，认为这个产品确实不错，她就给沙依娜再进一步介绍产品优越的地方，结果沙依娜买了两瓶。

实际演示

美国有一个名叫斯坦巴克的犹太人，在做推销安全玻璃的业务员时，业绩一直都保持在北美整个地区的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩维持顶尖呢？”

斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’

客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每当这时候，很多的客户都会为我的举动而吃惊，，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”