把帮助别人当成习惯（15）

卡耐基的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话，而着手要做的是训练他如何自制，适当示弱。

后来，欧·哈里成了一名成功的推销员，下面是他说的一段话：

“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！我要的是何赛的卡车，就算是把你的卡车送给我，我也不会要。’我会说：‘何赛的货色的确不错，买他们的卡车不会错，何赛的车是优良产品。’这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我也会说好，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还老是抱着‘何赛车子最好’的观点说一下午吧。接着，我们不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。当年若是听到他那种话，我早就忍不住了，会马上对他进行回击，我会不断地挑何赛的错，而我越挑剔别的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来，觉得以前的推销工作真是太失败了！以往我在抬杠上花了很多时间，现在我守口如瓶了，果然有效。”

伽利略说过：“你不能救人什么，你只能帮助他们去发现。”由此可见，适当示弱也是一种交际技巧。

同时，泰德·罗斯福也说过：“如果你的判断有百分之七十五是对的，行事便可以达到最高的期望。”

犹太人认为，如果像这样一位杰出人物的上限是这个标准的话，那么能达到这个高度便可以到华尔街去淘金了。如果你不能确定自己的判断是否有百分之七十五是正确的，又有什么资格去经常指责别人的错误呢？

人们在交往中，指责别人的错误可以利用眼神、音调或是手势，这和言辞表达产生一样的结果，对方如果不同意这种观点，就只能造成反击，而不是改变观点。

所以，，犹太人认为，交际中必须善于选择示弱部分。成功者在失败者面前多说自己失败的地方、现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功并非易事”的感觉；地位高的人在地位低的人面前尽量表示自己平凡的一面，让人感觉你也是一个平凡人；对眼下经济收入不如自己的人，可以对他说说自己的难处，例如子女学业不好、身体欠佳等，让对方感到你也有很多难事；某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己在其他方面一窍不通，把自己在日常生活中闹过的笑话说出来等。至于那些完全因偶然机遇或客观条件侥幸获得成功的人，更应该直言不讳地承认自己只不过是侥幸罢了。

犹太人认为，示弱有时还要表现在行动上。自己在事业或其他某些方面即使有和别人竞争的实力，也要尽量回避。也就是说，一些小名小利应淡薄些、疏远些，因为很多人已经把成功当成了自己嫉妒的目标，不可以再为一点小名小利惹火烧身，应当让出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。

有位记者去采访一位犹太富翁，想获得一些关于这位富翁的丑闻资料。然而，还来不及寒暄，这位犹太富翁就对这位记者说：“我们可以慢慢谈，因为时间还很长。”富翁这种从容不迫的态度让记者大感意外。

很快，仆人端来了咖啡，这位富翁端起咖啡喝了一口，立即大叫道：“太烫了！”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后，富翁又拿出一支香烟。记者看到，他把烟叼反了，从过滤嘴处点火。记者赶忙提醒富翁：“先生，你将香烟叼反了。”富翁听到这话之后慌忙将香烟拿正，没想到在慌乱中却打翻了烟灰缸。

平常挥金如土、趾高气扬的富翁出了一连串洋相，使记者感到很意外，顿时，原来的那种挑战性的采访想法淡下去了。

其实所有这些都是富翁一手安排的，当人们发现一个著名人物也有许多缺点时，会消除抵触情绪，对他产生亲近感。

有的时候，表现自己的弱点是被迫的，但是这种示弱方法在犹太人的交际中，却帮了他们的大忙。

交际中，要使别人对你产生好感，只要你把某些无关痛痒的缺点很巧妙地、不露痕迹地暴露在对方面前，出点小洋相，表明自己并不是一个十全十美、高高在上的大人物，这样就会使人在与你交往时松一口气，不视你为敌，而你的交际活动也能因此从容不迫、应付自如。