第11章 关心对方关心的话题；抢占先机；维护自己品牌 (2)

为什么同样都是竖一块牌子的要求，却会产生如此截然不同的结果呢？人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求 找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。

这时如果他拒绝后来的更大要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。运用心理规律使别人接受自己的要求的方法，是一种巧妙的铺垫。

一位西装革履的人士走进一家公司的前台，要见公司的某一位领导。

前台说：“您是做什么的呢？”

他回答说：“我是做灯具生意的。”

前台说：“我们不需要灯具。”

他说：“我得到内部消息，你们需要重新装修办公楼，灯具是必要的。”

于是前台转接了电话，约见成功。果然，公司考虑到装修的事情，只是没有对外公布。

与负责人见面的时候，他大胆地提问了很多问题，例如：

“您好！听说贵公司打算重新装修，能否请您说明您大概需要什么样的灯具呢？”

“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司了解吗？”

“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的设备有哪些不足之处，我们一定在这次的合作中规避这些问题，让您满意和放心。”

“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”

在这些提问当中，他充分了解到客户的需求，并有意识地主导了客户的选择倾向，并以真挚的态度赢得客户的好感。

而这一切，都来源于一个机会，就是第一步，至少能见到客户。

其实，他根本就没有什么内幕消息，他作了一个大胆的假设，说得到要装修的内幕消息。正是因为作了这个假设，他就有一个见面机会。不作这个假设，他就没有任何机会了。

说话的时候，作一个大胆的假设不但会给自己赢得机会，还可能让事态打开一个新局面。

上面的例子看起来有点平淡无奇，可是对生活想象力低的人却绝对不会说出这样的话。这也说明了对生活充满好奇与激情，时刻准备着接受生活中无数的可能是多么重要。

小李曾是一名刚到公司不久的实习生，按理说公司给实习生的安排总是非常安逸的，她的工作也的确很简单，非常像一个打杂的，每天面对的是形形色色的报表，而她需要做的只是复印、装订成册，再复印、装订成册……在财务人员忙得不可开交时，她才有机会去帮帮忙。

这样的一份工作显然是不需要任何想象力的，但是小李不这么想，她认为如果能利用这个机会，多研究一下数据的意义，说不准自己能发现很多人没有发现的问题。

果然，小李在复印并装订报表的时候，先仔细地过目各种报表的填写方法，逐步地用经济学分析公司的开销，并结合公司正在实施的项目，揣度公司的经济管理。

工作了一年之后，小李自己做了一份工作流程表，里面有自己对数据的分析，还提出了一些工作方案，并且她还把小范围内试用新型表格的效果，一并反映了上去。

现在的小李已经成为了一名主管。

说这个事例，是为了和大家分享一种精神，只有相信生活有无限可能性的人，才会创造生活的无限可能，而这样的人，容易创造出机会，把握住机会。

当一个人内心的枷锁被去除，心态调整到一个放松的状态的时候，不但能够大胆地假设，给自己赢得机会，还会让自己变得幽默。

有一次，有人带着资料来找我寻求合作。

我本来根本就没想到要与他合作，但是既然人来了，我就不能冷眼相对。

于是我对他说：“您把资料放在这里，我看完如果有需要，会主动联系你，好吗？”

他说了一句话，让我当时很吃惊。他说：“您是不是想让我把资料放在桌子上，好赶紧打发我离开呀。”

我抬头看着他年轻、面带笑意的脸，觉得他的回复很有意思，他完全说出了我的想法，让我不禁对他产生了几分好奇。

他说：“我之前谈了很多这样的合作，客户都是让我把资料放在桌子上，然后就杳无音信了，让我心里挺失落的，您看我来一趟也不容易，就耽误5分钟的时间，我把业务简单给您介绍一下好吗？”

他说得入情入理，让我实在不能拒绝。就这样，我给了他20分钟的时间，当然，听完以后我还是没有与他合作，但是因为我彻底听明白了他的意思，所以我把一个可能需要合作的朋友介绍给了这个年轻人。

这也让我意识到制造话题，让沟通不要被迅速切断有多么重要。从他说的第一句话开始就让我对他产生了好奇，从而保证我和他的沟通没有终止，才有了后续的发展。

所以，在我们与人沟通时，你可以通过种种假设，多说一些制造话题的语言，引起对方兴趣，一定要让对方有欲望同你说下一句话，才能实现对话的目的。

面对不同的人说话，你的气场是不一样的。

面对有求于自己的人，你会感觉自己镇定自若，面对一个和我们自身经济利益有重大关系的人的时候，我们的“小宇宙”容易缩小，这是正常的。只不过面对前者，不能倨傲，那将有损自己的风度；面对后者，更要有礼有节维护自己的面子。

不论任何时候，不要让经济利益压弯了你的脊梁，因为当人追着钱跑的时候，发现赚钱是那么难，当个人品牌建立起来的时候，钱追着你跑的时候，你发现一 切都是那么轻松。这就要求，在你没成功之前，就坚信自己会成功，有尊严地说话和与人沟通，当一个人自己把自己看得很重要的时候，别人才会把你看得很重要。

你说的每一句话都是成为你个人品牌的基础，把自己当做一个品牌去经营，生活会出现想象不到的收获。

一个朋友的公司招聘，岗位能力要求比较高，来了几个面试者，人事主管都不大满意。

其中，只有一个男孩又往公司打了个电话，他问的问题就是为什么自己没有被录用。

正巧朋友在，他觉得很有意思，就问这个男孩：“你为什么要知道这个原因呢？”

男孩镇定自若地说：“我尊重我自己的付出，我为了进入您的公司，做了一个月的功课，也许我发挥得不是最好，但是我还是想知道究竟是哪一个方面你们对我失望了，也让我以后好改进。”

听完这个对话之后，朋友就安排了复试。他最终还是录取了这个男孩，因为在朋友看来，一个重视自己付出的男人，一定会成功。

职场中，有礼有节地说话显得尤为重要，如果一个人总说：“××太让我烦了，一看见他我就吃不下饭”，或者说：“××和××的关系并没有大家看到的那么好，我看见他俩吵架了……”

说这种话的人，会让人感觉他是个粗俗的人，而且有些阴险，大家会心生厌恶，会提防他。当周围同事对一个人产生一种避之不及的感觉的时候，他在一家公司的日子基本上就到头了，最后肯定没有同事把他的话当回事了。

只有考虑到说话的效果，再去发表意见，才能有的放矢，让自己得到一个非常好的口碑和形象。毕竟在长时间的工作过程中，与同事产生一些小矛盾，那是很正常的；不过在处理这些矛盾的时候，要注意方法，不能恶语相向。给别人的自尊“一个房间”，也就是给自己的自尊“一个房间”。

维护自己的品牌还要注意让自己说话的时候掷地有声。

当一个人资历还不是特别丰富的时候，只能通过外在包装让人建立信任感，例如，要注意说话的内容、身体语言、语音语调。这不是一蹴而就的，需要平时多练习才能做到。

在这里要提醒大家的是练习说话的方法，很多人以为练习说话就是见到人就聊天说话，这样的想法是错误的，与一百个人都有得聊，也不意味着你能在关键时刻说出响亮的话。

正确的练习方法是提高自己对事物的认识，从陈述一件事开始练习，比如，你刚刚看了一部电影，那么现在就可以练习评价这部电影，我给大家举一个例子 吧，可以说：“我刚看了一部电影，电影的名字叫××，这部电影的导演是××，电影里有个情节耐人寻味，当主人公经历了人生沉浮的时候，老朋友去见她，出现 了一个茶叶的特写，茶叶在沸水中沉浮，象征着这个人物命运的起起落落，充满了沧桑感……”这绝对不是专业的影评，却在对电影细节的把握上说出了自己的观 点。

平时多做这样的练习，归纳和总结能力才会得到提高，还可以站在镜子前面训练自己说话，要经常朗诵那些好的诗句文章，运用到你平时的演讲中。

还可以让自己说一段话，然后录下来，然后准确地找出自己在语气、语调、发音等方面的问题，才能在交谈时吸引对方的注意力。

能力都是可以通过学习锻炼的，说话要找到核心，言简意赅，在工作中，还要注意多说解决问题的办法，少说问题，多想一些能够解决问题的方法，不要抱怨地来谈问题，学会怎么争取共赢的条件下来谈事情。

如果你要在领导面前发言，就要试着把自己放在他们的角度上，你提的建议如何帮助他们解决问题，你们可以多准备一下，多查点资料，然后了解他们是什么风格的人。

在这里和大家分享一个我的感受，那就是我多年的一个观察，很有意思。想和领导对话，一定要具备成熟的思路。而成熟的人，在一件事情上更多的态度是能够看到合作的可能性，例如，你要向领导申请一笔资金去买一批材料。原本你只需要汇报给领导，讲清楚买这批材料的必要性即可。

想要做得更好的你可以结合现状提出这样的方法，那就是可以用自己公司的某一类物品去交换到这批材料，这可以是有形的物品，也可以是无形的精神财富， 总之就是把单方面的购买行为变成一个双向的合作。不论能不能成功，领导都会觉得你的说法令人耳目一新，是一个说话、想事情、做事情与众不同的人。

只有这样，你的影响力得到了积累，大家认可你的话中“有营养”，你就容易靠说话成为一个响亮的品牌。