发表演讲的合适态度

就一场演讲来讲，最重要的有三件事：是谁在发表这场演讲，他如何进行这场演讲，以及他说了些什么。

有四种方式，而且只有四种，可以使我们与世界发生接触。信不信由你。人们正是以这四种接触方式来对我们加以评量，并进行归类。这四种方式是：我们做了些什么；我们看起来是什么样子；我们说了些什么；以及我们怎么说。本章先讨论最后一项，即我们怎么说。

打破羞怯不安的心态

我的课程安排中，有几堂课的目的旨在解除人们内心的拘谨与紧张。我跪下来——这可绝不是夸张——请求我的学生从害羞的龟壳里钻出来，见识一下自己。只要他们肯出来，这个世界是会以热情的姿态欢迎他们的。我承认，这需要花点工夫，然而却是值得的。正如法国富希元帅在谈论战争的艺术时所阐明的：战争的艺术作为一个概念极为简单，然而它执行起来却很复杂且非常困难。当人们从害羞的龟壳中爬出来时，其最大的绊脚石，自然是拘谨局促，它不只表现在身体上，而且也表现在心理上，并且这种感觉会随年龄增长而弥坚。

要在听众面前自然、流畅地演讲的确不是一件容易的事，你必须进行多次的练习，才能达到这种境地。演员们也许最能体会这一点。

不知有多少次，我在演讲人讲至中途时就打断他们，请他们“讲得像一个人一样”。也记不清有多少个夜晚，我为训练学生自然说话而绞尽脑汁，弄得自己回家时精神和神经都处于衰竭状态。请相信我，这件事做起来确实不像说起来的那样容易。

在一堂课里，我要学生把对话里的某些部分表演出来，其中有的甚至还是方言。我要他们尽情地投入到这些戏剧性的故事里。当他们在这样做时，都非常惊异地发现，尽管自己的表现也许像一个傻子，可是他们在这样做的兴头上，感觉还真不赖！而且全班同学对某些人所显现出的表演能力更是惊叹不已！因此，我认为，一旦你能在人群面前显得安适随意，你就不可能再退缩。而且此时你不论是面对个人或在人群面前，都能以极为正常的、习惯的方式来表达自己的意见。

你此时忽然感到的这种自由，正像是一只小鸟从拘禁的笼里逃脱并展翅高飞一样。你瞧！人们为什么会蜂拥着去剧院或去电影院呢？因为在那里他们可以见到自己的同类在舞台或银幕上毫无拘束地尽兴表演呀！在那里他们还可以见到人们一览无余地袒露自己的胸怀和情感。

要做好自己

我们都对有些演讲家非常羡慕。他们能在演讲中嵌入表演术，能够毫无惧色地表达自己的观点，能够灵活自如地用非常独特的、个性化的、富于幻想的方式道出听众们想听的话。

要使讲话成功，除了用于表达词句以外，尚有其他的重要因素，那就是在词句表达时所采取的特有风味，也就是演讲时的态度。说什么和怎么说是两回事，切不可混为一谈。

在英国国会里流传着一句老话：一切事情的结果听凭演讲的方式而定，而不是根据事情本身而定。

“所有的福特轿车从性能到款式完全相同，”它们的制造商曾经这样说过，“但是，对于它的使用者来说，我们却找不出完全一样的两个人。每一个人都是一条新生命，他们都是沐浴在太阳下面的一种有血有肉的存在。在他或她诞生之日起，他或她就是上帝的一种前无古人后无来者的创造。年轻人应该培养出这种观念，他应当寻求独特的个性，使自己与众不同，并且挖掘出自己的价值。社会及学校可能企图会改造他，它们习惯于把每个个体放在同一模式中，但我们不会让每个人内心所潜藏的那点充满个性的火花消失。这是你作为一个人之所以具有重要性的唯一而且真实的凭证”。

对演讲而言，上面这段话更是正确无比。在这个世界上，你是找不出另外一个人与你相同的。是的，数以亿计的人确实都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但他们之中是没有一个人与你完全相同的，从他们之中也找不出一个人具有和你完全相同的思想及想法。也很少有人以与你完全相同的方式来谈话或表达自己的意见。换句话说，你所表达的观点完全是个人化的，是十分独特的。身为一名演讲者，这种独特性就是你最宝贵的财产。抓住它！珍惜它！发挥它！就是这点火花将使你的演讲产生无穷的力量，并表达出对听众无比的真诚。这是你个人具有重要性的唯一而且真实的凭证。拜托了，各位，我恳请你们，千万别把自己装入某个被人设计的模子里，而使自己失去了个性。

有些人的演讲之所以表现得与众不同，因为他自己就是与众不同的人物。他说话的态度，就是他个人特点的基本组成部分，就如同他的胡子与秃头是他的独特“商标”一样。相反，我们设想一下，如果他企图模仿劳伊德·乔治，那么他的表现将是虚假的，他也将注定失败。

美国有史以来最著名的一场辩论发生在1858年，地点是伊利诺大草原的一个镇上，辩论的双方分别是道格拉斯参议员和林肯。林肯个子高而笨拙，他的对手道格拉斯则矮而优雅。这两个人不但在外表上迥然不同，他们在个性、思想、立场和见解上也完全不一样。

道格拉斯身处上流社会，林肯则有“劈柴者”的绰号，他常常穿着短袜子就走到大门口去接见民众；道格拉斯的姿态十分优雅，林肯则显得比较笨拙；但道格拉斯完全没有幽默感，而林肯则是有史以来最伟大的讲故事专家；道格拉斯不苟言笑，林肯则经常引用事实及例子来打动听众；道格拉斯骄傲自大，林肯则十分谦逊且宽宏大量；另外，道格拉斯的思考速度很快，林肯的思考过程则是慢条斯理的；道格拉斯说起话来犹如狂风暴雨，林肯则显得比较平静，而且表达思想时非常深入，且十分从容不迫。

这两个人虽然外表与内在迥然不同，但他们都是不同凡响的演讲家，因为他们都具有无与伦比的勇气与超乎常人的感知。如果其中任何一个人企图模仿对方，他一定会在这场辩论中败得很惨。幸运的是，每一个人都把自己的独特才能发挥到了极点，因而使自己既显得与众不同，又具有说服力。

“发挥自己的长处”，这句话说起来很容易，但是否容易遵循呢？很不容易。正如富希元帅在分析战术时所表明的：概念极为简单，遗憾的是，执行起来却很复杂、很困难。

培养良好的演讲态度

在演讲的重要组成部分中，用以表达的字句只是其中一部分，它还包括发表演讲时的态度。与你在演讲时说了什么相比，你怎么说绝对要更为重要。

一个好的演讲态度，可以使一件很简单的事情发挥出长远的影响力。我注意到，在大专院校的演讲比赛中，获胜者并不是演讲题材最好的人，而是那些演讲态度很好的人，道理很简单，因为他可以使演讲题材发挥最佳效果。

因此，你一定要倍加注意你的演讲态度。

（一）什么是演讲态度

当某家店铺的伙计将你所购买的货物送到你家去时，他们是怎么做的呢？那名送货司机是否只是把那件货物丢进你家后院里，然后一走了之？把东西从自己手中扔出去，与把东西送到对方手中，是一回事吗？想一想，电报局为什么一定要派专人把电报亲自交到指定的收报人手中？相比之下，所有的演讲者都将自己的意思直接传达给听众了吗？

我举个例子，可以说明一般人对待谈话的态度。有一次，我在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地——穆伦停留，住在由一家伦敦公司经营的旅馆里。通常，这家旅馆每周都有从英国邀请来的两位演讲家向宾客发表演讲。这一次，他们请到了一位著名的英国小说家，她演讲的题目是：小说的前途。她承认，这个题目不是由她自己选的，最糟糕的是，对于这个题目，她觉得没有什么话可说。由于她对此题目并不真的关心，因此也就顾不得自己的演讲是否会精彩。在演讲前，她只是匆忙准备了一些提要，当她站在听众面前时，竟全然无视他们的存在，甚至连正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着天花板。她照着笔记逐条地念着那些空洞的言词，眼中充满恍惚的神情，语音缥缈，将所有听讲者带入枯燥乏味的太虚之中。

看看她的这种表现，这还谈得上是表达吗？这简直就是在表演个人“独白”，和听众之间毫无沟通感可言。而好的演讲首要的条件就是：有沟通感。作为演讲者，你一定要让听众感觉到，有一股信息从你的脑海及心中直接传达到了听者的脑海与心田。而上面那位小说家的那种表演，也许只适宜在荒凉干涸的戈壁大沙漠里举行，因为它听起来就像是茫茫沙漠中的沙粒，她也就是把面对她的听众当成了一颗颗毫无情感的沙粒，浑然不觉得自己是在面向一群人发表演讲。

因此，发表演讲既是一个很简单的问题——即用正确的态度面对你的听众，但它也有一套很复杂的程序，那就是你要对你要发表的演讲精心准备，投入激情，真诚面对听众。因此，以上两方面很容易被误解及滥用。

（二）如何保持良好的演讲态度

有一次，马克·吐温在内华达州的一处矿场发表演讲。演讲完之后，一名年迈的探矿员走上前来，问他道：“你平常说话的声调是这样的吗？”

这正是在演讲上听众们所期待的：你的声音比平常说话的声调要稍微提高一点。

如何才能学得这种既要提高嗓门而又显得自然的演讲技巧呢？唯一的法子就是练习。在练习时，若发现自己的表达有些矜持别扭，就请停下来，并在心里毫不留情地对自己说：“呀！哪里不对？快点清醒！要有个性，要自然一点。”然后假想你从听众中挑出了一个人——也许是坐在后座的人，也许是听众中最不专心的人，并同这个人闲聊了起来，同时想象他问了你一个问题，你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他问题的人。他若是站起来同你说话，而你也回应了他的话。通过这个练习过程，必然能立即使你的演讲更加平和，越来越像你平日与人交谈一样，显得更为自然，更加直截了当。因此当你在进行这种练习的时候，就假想它就是正在发生的真实事情吧。

通过这种不断的练习，你的进展也许会很顺利。到最后，你将感觉你在十分逼真地提出问题，并逐一予以回答。例如，在你的谈话当中，你也许会问：“你们各位是不是有此疑问：我这样说，是不是掌握了什么证据？当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下……”然后，你接下去回答你自己提出来的这个想象中的问题。这样做会显得十分自然，从而打破一个人唱独角戏的单调局面，并使你的演讲显得更加直接、愉快，而且更像在与朋友闲话家常。

当你在向社区委员会发表谈话时，其态度应该和你向老朋友约翰聊天时一样。社区委员会有什么特别的呢？它不就是一大群如约翰差不多的人聚在一起的团体吗？你在单独对付这些人时奏效的方法，在你用来对付他们这个全体时也同样奏效。

在本章前几页，我们曾叙述过一位小说家失败的演讲方式。数晚之后，也就是在她曾演讲的那个大舞厅里，我们有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的演讲。他演讲的题目是“原子与世界”。这个题目对奥立佛来说可谓驾轻就熟，因为他曾在此领域献出了半个世纪的思考、研究、试验与探究。其中有些方面已从根本上成为他自己心灵、思想与生命的一部分，在这个题目上，他感到自己有一些非说不可的东西。在讲台上，他早已忘了自己是在演讲，他可以说对此毫无顾忌。他唯一上心的是要告诉听众有关原子的事情，并力求用正确、明畅且感情丰富的方式告诉他们。你瞧，他在讲台上满腔热忱，一心努力使我们与他一起分享他所看到的，所感受到的。

结果怎么样呢？他做了一场超凡绝俗的演讲，他简直魔力四射，威势慑人。他的演讲给听众留下了深刻的印象。他的演讲简直到了出神入化的程度。然而我确信，他从未想过自己是一个演讲家；我也确信，凡听过他演讲的人，压根儿就没把他当成是一名“公众演讲家”。

如果你在公开发表演讲后，听众都在怀疑你曾受过当众演讲的训练，那可不是什么表扬，你切不可以为是在给你的老师挣面子。作为你的老师，我对你的要求是要你以自然的、无比轻松的态度去讲话，使听众已无暇顾及你曾经接受过“正式”的训练。一扇好的窗户，它本身不会招人注意，它只是在默默地放入光线。好的演讲家也是如此。他是那样的自然而不设置任何屏障，听众也从未留意他讲话的神态，他们只会把心思放在咀嚼他所论述的观点上。

全心投入演讲之中

真诚、热心与高度的热忱也可以助你演讲成功。当一个人受到自己的感觉支配时，他真正的自我就会浮出水面；他的热烈情绪能够将一切障碍扫除；他的行为举止将回归自然；他的谈话将自然如初；他的表现也就能自然地达到其本来面目。

因此，归根结底，如果说演讲还有什么表达技巧的话，那也就是回到本书所一再强调的：全身心地投入到演讲之中。

布朗院长在向耶鲁大学神学院的学生布道时说：“我的一位朋友曾向我描述过他在伦敦参加过的一次教堂仪式的情形，它让我永远也不会忘记。这位朋友告诉我，那天布道的主讲人是著名布道家乔治·麦克唐纳。在那天早上，他先念了《新约·希伯来书》第十一章的经文。到了讲道时，他说了以下一段意味深长的话：‘你们各位都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不必告诉你们信心是什么，因为神学教授在这方面所做的解释，要比我强得多。我到这儿来只是要帮助你们建立信心。’接着，他又以简括、真诚及高贵的方式，说明了他个人对那些不可见的永恒物的信念，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信心。他全心全意专注于他的工作。他的讲道产生了不同凡响的效果，这是不言而喻的，因为他的演讲完全源于他自己的内在生命，有一种真正的美感。”

上面提到的“他全心全意专注于他的工作”就是他成功的秘诀，同时它也适用于任何人。但就我所知，这项忠告并未受到人们的广泛关注。它之所以未达到应有的效果，可能是由于它的表达似乎显得有点儿含糊，而且也不够明确。一般人都希望自己得到的忠告是简单易行，而且是很明确的，必须是他用手都可以触摸到的，这类忠告最好就像汽车驾驶手册那般精确。

练习使声音有力且富有弹性

随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们会不知不觉地落入某种固定的身体与声音沟通模式中。我们的说话会愈来愈无生气，也愈来愈不肯用手势，我们也愈来愈不善于抑扬顿挫地提高或放低自己的声音。简言之，我们已失去了真正交谈中所具有的那种鲜活与自然。也许久而久之，我们就养成了说话太快或太慢的习惯，同时我们在用词上，若不小心注意，便会变得散乱和疏忽大意。

本书一再告诉你要表现自然，也许你会误以为我可以宽恕你使用一些拙劣的遣词造句，或利用单调无聊的表达方式。完全相反！我这里所说的自然，是说要把自己的意念用全副精神完整地表达出来。还有一点不要忽视，一个好的演讲家绝不会认为自己的词汇已经用尽，无法扩充，已经无法再使之具有更加丰富的想象，无法找到更完美的表达形式，也无法使其表达的效力再增强一些了。作为一个优秀的演讲家，这些恰恰是你要精益求精地去追求并加以自我砥砺的。

你最好能够测评一下自己的音量、调门的变化和速度。你可以利用录音机。另外，请朋友评量一下也很有用。若是能获得专家的指点当然更佳。不过你可要记住，这些练习还没有把听众包容进来。注意自己在听众面前的表达技巧，对于有效表达自己的意念，应该更为重要。一旦你已站在听众面前，就要使自己全身心投注于演讲中，集中全副精神以对听众产生心理与情感上的冲击，那么，你的表达就会比从书本上得到的更为强劲，更加有力。

让你的演讲更加自然

演讲要自然，就是使你的演讲更为清楚，也更为生动。

事实上，这些并不神秘，当你与人交谈时，你实际上已经使用过这些原则中的绝大部分，而且你也许还一点也没有感觉到你曾使用过它们，就如同你将晚餐进食的食物消化掉那般自然。嗨，这正是你使用这些原则所要采用的方法，并且也是唯一的方法。在演讲方面，要想达到这种境界，事实上除了练习别无他法，这一点我们在前面也多次提到过。具体建议如下：

（一）对重要的要点不断重复，将不重要的部分跳过去

在日常谈话中，我们应将一些重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去。对整个句子的处理也是这个办法，这样就能将一些重要的字、词、句突显出来。

请让我举个例子，朗读拿破仑将军所说的下面这段话，引起来的词读重一点，其他的词则迅速念过去。你感觉一下效果如何？

“我只要是决定去从事的工作都能‘成功’，因为我已‘下定决心’。我从不‘犹豫不决’因此我能超越世界上其他的人。”

当然，这并不是朗读这段话的唯一方法，换一位演讲者也许会念得跟你不一样。如何强调语气，并没有一定的成规，需视情况而定。

以热情的态度大声念念下面这首小诗，试着使诗中的含义明确表达出来，并且要具有说服力。看看你自己是否会对那些重要的词句加以强调，同时将一些不重要的词句快速念过去？

“如果你认为你已被打败，不错你已经被打败了。

如果你认为你未被打败，你就不会失败。

如果你希望胜利，却又认为胜不了，

可以肯定，你一定不会取得胜利”。

在生活中并不一定是强壮或速度快的人获胜，最后获胜的一定是那些自认为自己一定能获得胜利的人。

在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更为重要的了。若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，你必须下定决心。

不仅要排除成百上千道障碍，而且要在历经上千次挫折与失败之后，仍能坚信自己必胜无疑。

——罗斯福

（二）改变你的声调

当我们在与人交谈时，声音往往从高到低，并且这种高高低低的状态会不断重复下去，就像大海的表面一般起伏不定。这是为什么呢？恐怕没有人知道，而且也没有人对此表示关心。但这种方式令人感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们永远不必去学习，就会这样表达。我们从孩提时代起就已经会这样起伏着说话了，我们用不着去追求，就这样不知不觉地学会了。但是，一旦要我们站起来面对观众，我们的声音却一刹那会变得枯燥、平淡而且单调乏味，就如同内华达州的沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音——通常是又高又尖的声音——发言时，不妨停下来歇一会儿，对自己说道：“我现在说话的样子就像木头雕成的印第安人。对台下的这些人说话要有人情味，要自然一点。”

已经到了如此窘迫的情景还对自己说这些话是否有任何帮助呢？可能有一点。至少稍微停顿一下，会对你有所帮助。但你平时必须多加练习，以研究出自己的解决之道。

你可以将你挑选出的任何句子或单词突显出来，就让它们像你门前院子里的那棵青绿的月桂树那般突出。你只要在说到这些突出的句子时突然提高或降低声调，就可以达到这个目标。纽约布鲁克林著名的公理教会牧师卡德曼博士就经常这样做，奥利佛·罗吉爵士、布里安及罗斯福等人也经常这样做。几乎每一位著名的演讲家都会这么做——这是演讲中一条千古不变的法则。

下面列出三段名人语录，你可以试着念一遍，但在念到引号内的字时，要把声音降得特别低。看看效果如何？

我只有一项长处，那就是“永不绝望”。

——福熙元帅

教育的最大目标并不在于知识，而是“行动”。

——史宾塞

我已活了86岁，我曾亲眼看到人们登上成功之巅，这些人达几百人之多，他们获得成功的重要因素很多，“但最重要的就是信心”。

——吉朋斯主教

（三）变化说话的速度

小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地变换我们说话的速度。这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这正是把某项要点很突出地强调出来的最好方法。

沃特·史蒂文斯在他的《记者眼中的林肯》一书中告诉我们，以上所说的这种方法也就是林肯在强调某一要点时最喜欢用的方法之一：

他会以很快的速度说出几个字，当说到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完……对于他所要强调的单词或句子，他会把时间尽量拖长，说这一句话的时间几乎和他在说其余五六句不重要句子的时间一样长。

用这种方法演讲必然会引起听者的注意。再举个例子说明一下：我经常在演讲时引述下面一段吉本斯主教的谈话。我希望在引述时能强调语气，所以我在谈到那些重要的字时，总是尽量把声音拖长，还特别把它们提出来加以强调，就如同我本人也深受它们感动一般——而且我确实也深受感动。请你不妨大声念一遍，试一试这种方法，看看效果如何。

再试试下面一个实验：很快说出3000万美元，口气要显得平淡，这样让人听起来就像这只是一笔数目很小的钱。接着，再说一遍3万美元，速度要慢，而且要充满沉重的感觉，仿佛你对这笔金额庞大的钱感到印象极为深刻一般。这样听起来，是不是觉得3万美元反而比3000万美元更多呢？

（四）在要点前后停顿一下

林肯经常在谈话途中停顿一下。当他说到一项他认为的重点，而且也希望他的听众能在脑海中留下极为深刻的印象时，他会倾身向前，直接对视着对方的眼睛，足足达1分钟之久，但却一句话也不说。这种突如其来的沉默，具有与突然而来的嘈杂声相同的效果，即它能够吸引人们的注意力。这样做，会使得每个人提高注意力，变得警觉起来，并注意倾听对方下一句将说些什么。

例如，在林肯与道格拉斯那场著名的辩论快接近尾声之际，所有迹象都表明他已失败，他为此而感到很沮丧，他那种痛苦的神态侵蚀着他，这反倒为他的演讲词增添了不少悲壮感人的气氛。在他的最后一次演讲中，他突然停顿下来，默默站了1分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的听众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎满含着未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲累了，无法应付这场无助的战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是我们今天向你提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何个人的政治前途。朋友们，”说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，唯恐漏掉了一个字，“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。”

替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及他当时的演讲态度，深深打动了每个人的内心。”

林肯在说完他所要强调的话之后，经常会停顿一下。他以保持沉默的方式来增强这些话的力量，同时也使它们的含义进入了听者的内心，对对方产生巨大影响。

下面这一段是从荷曼的《生动活泼的谈话》一书中摘录出来的，我已经注明了应在哪儿停顿。我并不是说，我所标的这些地方是演讲者应该停顿的唯一地方，或者说是停顿的最佳地方。我只是说，这是停顿的方式之一。应该在什么地方停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来确定。你今天演讲时在某一个地方停顿了，但当你明天再作相同的演讲时，可能就要在另一个地方停顿了。

先把下面这段话大声念一遍，不要停顿。然后再念一遍，在我所注明的地方停顿一下。看一看，停顿到底有什么效果呢？

“销售货品是一场战斗？”（停顿，让“战斗”这个念头深入听众脑海中），“只有战斗者才能获胜。”（停顿，让这一点深入听众脑海中）“我们也许不喜欢这种情况，但我们既无力创造它们，又无法改变它们。”（停顿）“当你踏入销售界时，要鼓起你的勇气。”（停顿）“如果你不这样做，（停顿，把悬疑的气氛拉长1秒钟）每一次你出击时，都将被三振出局，除了一连串的零蛋，什么分数也得不到。”（停顿）“对投手心存恐惧的打击者，永远到不了三垒。”（停顿，让你的说词深入听众心中）“这一点要切切记住。”（停住，让它更深入一层）“能够把球击得老远，或甚至让球飞过网，造成全垒打的人，通常是这样的球员；他在踏上打击位置时，（停顿，且把悬疑的时间拉长一点，使大家聚精会神地聆听你将如何介绍这位杰出的打手）心中已坚强地下定了决心。”

把下面几段名人语录大声而有力地念一遍。注意你在什么地方会很自然地停顿下来。

美国大沙漠并不位于爱达荷、新墨西哥或亚利桑那，而是位于普通人的帽子底下。美国大沙漠是一种心理上的大沙漠，而不是实质的大沙漠。

——i·s·克洛斯

世界上没有治疗百病的灵丹妙药，它们只是与广告词略微接近而已。

——福士威尔教授

我必须对两个人特别好——上帝和加菲尔德。我此生必须与加菲尔德共同生活，死后则和上帝在一起。

——詹姆斯·加菲尔德

一个演讲者如果遵循了我在本章中提出的这些指导，他的演讲很可能仍会有100个缺点。他的演讲如果和他平常与人谈话时完全一样，那么，他的声音可能令人听了不舒服，而且还犯有文法上的错误，态度粗鲁无礼。

另外，可能还有些令人不愉快的举动。一个人日常生活中的无拘束谈话，可能本身也需要进行很多的改善。因此，先使你的日常谈话达到完美自然的境界，然后把这个方法带到讲台上。

台风与个性

台风与个性是决定演讲成败的重要因素。唯有自然、真诚，才能赢得听众信任。有一次，卡耐基技术研究所曾对100位著名的商界人士进行过智力测验。这次测验的内容与战时对陆军所进行的测试相似。该研究所最后将测验结果郑重对外公布：在一个人事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过他智力的高低。

这是一项意义极为重大的结论：对商人而言，极为重要；对教育而言，极为重要；对专业人员而言，十分重要；对演讲者而言，更是十分重要。

对于成功的演讲来讲，除了事前的准备之外，个性可能是最为重要的因素了。著名演讲家阿尔伯特·哈伯德就曾说过：“在演讲中，赢取听众信任的，是演讲的态度，而不是讲稿的词句。”我要对他的这句话略作修正，应该是态度加上观念。但个性是一种模糊而且难以捉摸的东西，就像紫罗兰的香气一般，即使是最能干的分析家也无法把握。个性是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，还包括遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活境况。它就像爱因斯坦的相对论那般复杂，它也同样几乎只有极少数人能够理解。

个性是由遗传和环境所决定的，而且极难更改或改进，但我们可以使之强化到某种程度，使它变得更有力量，更具吸引力。不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标，对我们每个人都具有相当的重要性。改善的可能性尽管微乎其微，但我们仍然可以进行讨论及分析。

演讲之前要充分休息

如果你希望将自己的特点发挥到极致，必须先要得到充分的休息。

如果你必须在下午4点钟时向委员会发表一个重要的演讲，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一会儿，以恢复精神。休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上还是神经上都是如此。

法拉的行为习惯就经常让她的新朋友大吃一惊，因为她常常很早就向他们道晚安，然后上床睡觉，留下他们同她的丈夫继续谈话。她知道她所从事的艺术工作需要有充足的睡眠。

诺蒂卡夫人在她当上了歌剧第一女主角后就表示，必须放弃自己所喜爱的一切：社交生活、朋友、诱人的美食。

当你要发表一篇重要的演讲时，注意，切不可吃得太饱。你演讲第一顿的饮食要像一位圣徒那般少。周日下午5点，亨利·比彻经常只吃一些饼干，喝点牛奶，除此之外不会再吃任何东西。

不要忽略衣着与态度

有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，询问衣服对他们产生的影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地知道他穿得很整齐，而且也可以感觉得到，这表明衣服会对他们产生某种影响。

演讲者的衣着会对听众产生什么影响呢？我注意到，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来；如果演讲者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样的一位演讲者根本就没有信心，就如同演讲者对自己的外表也没有信心一般。看了他或她那个蓬乱样，听众岂不是也认为，这位演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。

几年以前，我曾替《美国杂志》撰写过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。我请他的一位朋友说明他成功的原因。他说，这位银行家成功的最重要因素，在于他那迷人的微笑。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但我相信这是千真万确的。其他的人——可能有几十个甚至几百个，也许拥有更丰富的经验，而且也许具备更为优越的财经判断力，但这位银行家却不同，他拥有他们所没有的一种额外资产：最随和的个性。在这种个性中，他那温暖、受人欢迎的微笑，则是其中最大的特色。这种微笑能使他立即赢取别人的信心，使他立刻获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，而且都十分乐意对他表示支持。

中国有个成语叫“和气生财”。在观众面前展露笑容，岂不是与在柜台后面的笑容一样受人欢迎吗？谈到这儿，想起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，仿佛在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演讲工作。他总是面带微笑，而且显得十分乐意地面对着他的听众。他的这种情绪很快感染了台下的每一位听众，人们立即觉得他十分亲切，而他也大受欢迎。

与之形成鲜明对照的是，我却经常看到演讲者以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演讲。等到演讲完了，好像完成一件苦差事似的，谢天谢地的。我们这些当观众的，也会很快被他的这种情绪所感染，会十分沉重地听完他的演讲。

把听众聚集在一起

身为一名演讲者，我经常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演讲，或是在晚间对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。在不同时间，听众对演讲者的反应是不一样的，晚上听众们听了会开心地哈哈大笑的同一个话题，到了下午却只能使听众们的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落报以热烈的鼓掌，但下午的听众们却毫无反应。

这是因为，当听众分散开来时，他们不易受到相互感染。世界上再也没有比那种场地里空空的听众与听众之间空了很多椅子更能浇灭听众的热情了。

亨利·比彻在耶鲁大学发表有关讲道的演讲时说：

人们经常问我：“你是不是认为，对一大群人发表演讲，要比向一小群人演讲更有意思？”我的回答是否定的。我可以向12个人发表精彩演讲，同样，我也可以向1000个人发表同样精彩的演讲，对于前一个群体只要这12个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起，并且彼此可以碰到对方的身体。同样，对于后一种情形，如果1000个人分散而坐，每两个人还相隔4英尺之远，那也像在一间空无一人的房子里一般糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起吧，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。

当一个人置身于一群听众之间时，他很容易有一种失去自我的感觉，因为他是这些听众中的一分子，这当然比他单独一个人时更容易受到影响，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑时而热烈鼓掌。但如果他只是听你演讲的五六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，由于气氛太冷清，他会对之无动于衷。

当人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应。

群众！群众！群众！他们是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的呼应而推展开来的。关于这个题材，我的藏书里有一本极为有趣的著作对此作了极为精彩的论述，这本书就是由艾佛特·狄恩·马丁所写的《群众行为》。

如果我们要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，好过让他们分散在宽广的大厅里。

如果你的听众坐得很分散，就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们移过来后才展开你的演讲。

除非听众相当多，而且确实需要演讲者站到讲台上去，否则不要这样做。你可以下台去和他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以不拘形式，同听众们亲切地打成一片，这能使你的演讲和日常谈话一样。

注意演讲场所的环境

过去14年来，詹姆斯·庞德少校曾担任过亨利·比彻的经理，为此他不得不一直穿梭于美国及加拿大各地。当时，这位著名的布鲁克林传道师广受人们的欢迎。庞德经常在信徒来临之前，先去察看比彻将要前往传道的地点，并且认真地检查灯光、座位、温度及通风情况。庞德是位喜欢大吼大叫的退伍陆军军官，他很喜欢运用权威。因此，如果一处传道场所太热，空气不流通，而他又打不开窗子，他会拿起书本对着窗户丢过去，一下子把窗户的玻璃砸得粉碎。他深信：“对于一位传道者来说，仅次于上帝恩典的最佳事物就是氧气。”

灯光是影响演讲成功与否的另一要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。

如果你看过名制片家彼拉斯科有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演讲者对于适中灯光的重要性的观点可以说是一丝一毫也没有。

让灯光照在你的脸上。人们希望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的一部分。有时候，这种外观表现更甚于你的言语表达。如果你站在灯光的正下方，你的面孔上可能会有阴影；如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定也会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地点，这岂不是一种很聪明的行动吗？

千万不要躲在桌子后面。听众希望看到演讲者的全部面貌。你是否发现，有的人为了打量你，他们甚至会从座位上探出头来，以把演讲者的整个人看清楚。

一些好意的演讲组织者一定会替你预备一张桌子，一个水壶和一个杯子。实际上，如果你的喉咙很干，可以考虑含一点盐在口里，或尝一点柠檬，它们会使你的唾液再度流出来，而且流得比尼亚加拉瀑布还要多。

你不能将水壶或杯子和一般讲台上放置的那些毫无用处且又难看的废物堆在你的讲台上。

你一定要把没用的东西全部清除掉。

亨利·比彻说：“演讲中最重要的东西，就是人。”

因此，你一定要让演讲者在整个会场突显出来，要像少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。

有一次我在加拿大安大略省的兰登市，正好碰上加拿大总理在当地演讲。在他演讲时，却有一名工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户，在一一调整窗子的开合。结果发生了什么事呢？听众几乎一致地暂时忘记了台上的演讲者，转而去看那位工友，仿佛他正在表演什么魔术似的。

不管是听众或观众，他们都无法抵抗——或者应该说他们不愿意抗拒——向移动物体望去的诱惑。演讲者只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼了。

第一，他应该克制自己，不要摆弄自己的手指、拨动衣服或是做些能减少别人对他的注意力的一些紧张的小动作。

第二，如果可能的话，演讲组织者应该把听众的座位做适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，如此可以防止他们分散注意力。

第三，演讲者不应该安排贵宾坐在讲台上。几年以前，雷蒙·罗宾斯在布鲁克林发表一系列的演讲。他邀请我和另外多位贵宾一起坐在讲台上，我予以了拒绝。理由是，这样做对演讲者并不好。第一天晚上，我注意到很多位贵宾移动身子，以及把一条大腿放到另一条大腿上，然后又放下来，等等。每一次，他们之中只要有任何一个人稍微移动一下，听众就会把眼光从演讲者身上移到这位宾客身上。第二天，我把这种情形告诉了罗宾斯先生，请他注意。于是，在以后的几个晚上，他很聪明地单独一个人站在了讲台上。

保持良好的姿态

演讲者在演讲之前，不要坐着面对听众，你应以崭新的姿态到达会场，这岂不是比听众在你还没有演讲之前就看到你的尊容更好一点吗？

但是，如果我们必须先坐下来，也要十分注意我们的坐姿。你一定看过别人四处张望找空位子的情形吧，那是否很像一头猎犬在找一处可以让它躺下来过夜的地方？他们先是到处张望着，当他们真的找到一张椅子时，就加快脚步跑上前去，然后就像放置一个大沙袋一样把自己的身体猛地放在了椅子上。

懂得如何坐的艺术的人，他一般先用脚背碰一下椅子，并使自己在内心的完全控制下，让整个身子从头部到臀部都保持轻松的直立姿势，然后缓缓坐下去。

当你准备站起来向听众发表演讲时，急急忙忙地开口是业余演讲家的通病。你应先深深吸一口气，对着你的听众望大约1分钟的时间，如果听众席上还有嘈杂声或骚动，停下来，等到一切平静为止。

挺起你的胸膛。这种姿势有助于你自信的表达，让听众从你这儿感受到一种力量。当然这种行为也不是说当你站在听众面前的霎时就能笔直的站立，你必须每天都这样练习，只有这样，当你站在听众面前时，你才会很自然地挺起胸膛。

卢瑟·克里克在他的《有效率的生活》一书中说：“在每十个人当中，我们也找不出一个能使自己保持最佳姿态的人……你一定要使颈部紧紧贴住衣领。”他建议人们每天从事下述这种练习：缓慢地吸气，但要尽量用力。与此同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使这一套动作很夸张，也对你只会有益而无害。这样做的目的是为了使介于两肩之中的背部能够挺直，同时也会使胸部加厚。

你的双手如果能够将它们很自然地下垂于身体两侧，那就最理想了。如果你感到它们就像一大串香蕉似的，千万不要以为没有人会去注意它们，或是没有人对它们感兴趣。最好是让它们轻松地下垂于你身体的两侧，这样才不会引起人们的注意。即使是最吹毛求疵的人也无法批评你的这种姿势。当然，如果需要，你还可以自然地打出各种强调性的手势。但是，假如你很紧张，而且你发现，把它们放在你背后、插入口袋中，或是放在讲桌上，能够使你减少紧张的情绪，你该怎么办呢？运用你的常识去判断。我曾经聆听过我们这一时代许多著名演讲家发表的演讲。他们之中的许多人在演讲时，会偶尔把手插入口袋中。布莱恩曾这样，德普也曾这样做过，罗斯福总统也会这样做。即使像英国政治家狄斯累利这样注重仪态的绅士，有时候也会向这种诱惑投降。但是，天并不会塌下来，而且根据气象预报，如果我的记忆正确的话，明天早上，太阳仍会准时升上来。如果一个人准备演讲的内容是有价值的，而且他也能很有说服力地说出来，那么，他究竟如何处理他的双手或双脚，当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，则这些次要的细节大都是可以自行解决的。毕竟，发表演讲最重要的部分是内容，而不是手或脚的姿势问题。

这会很自然地引领我们去注意到经常被滥用的姿势问题。我所上的第一堂演讲课谈到的主题就是姿势问题。遗憾的是，对我来说，这堂课不仅毫无用处，而且观念错误，绝对有害。老师教导我说，我应该让我的手臂松弛地下垂于我的身体两侧，手掌心向后，手指半弯曲，拇指与我的大腿接触。他还训练我要以优雅的曲线举起我的手臂，手腕以古典方式转一圈，然后先把食指伸开，接着是中指、小指。等到这堂具有美学及装饰性的训导进行完毕后，还要求我的手臂再循着同样优雅但不自然的曲线放下来，还要再度贴住大腿外侧。整个表演极其呆板，而且十分造作，完全不合情理，也非常不真实。十分可笑的是，在他内心深处还觉得他所教的这一套是别处学不到的。

然而，他没有教我应创造出一套独特的动作；也没有鼓励我培养起做出手势的感觉；没有要我在这样做的过程中注入生命的活力，使它显得自然；也没有要求我放松心情，学会自动自发，突破我保守的外壳，像一个正常人一样谈话及行动。整个表演令人感到十分遗憾，就像一架打字机一样，也像去年已筑的鸟巢般毫无生气，更像电视闹剧那般荒唐不堪。

如此荒谬的言谈居然到了20世纪还能听到教授，这实在令人难以相信。就在几年以前，我的书架上还曾摆放过一本有关演讲姿势的书——整本书的内容都在企图使人成为机械。它居然告诉读者，在讲到这个句子时该作出什么手势，讲到那个句子时又该做出什么手势，哪种情形要用一只手，哪种情形要用双手，哪种情形要把手举高，哪一种要举到中等高度，哪一种要放低，如何把这根手指弯起来，以及怎样弯起那根手指。有一次我看到有20个同学站在一班同学的面前，同时念着从这本书中摘录出来的相同句子，并在完全相同的句子上作出完全相同的手势，这一场景使人感到非常荒谬可笑、造作、浪费时间、机械化且有害于健康。这种机械化的演讲观念已使许多人对演讲教学产生了极为恶劣的印象。马萨诸塞州一所规模很大的学院的院长最近说，他的学校不开班教授演讲，因为他一直未看到任何一种实用而且能教学生合情合理发表演讲的教学方法。我百分之百同意这位院长的看法。

有关演讲姿势的所有著作，9／10都是废纸一堆，它们不只是浪费了好纸张及好油墨，而且让学生从这些书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费。你要想学会有用的姿势，只能自己去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。唯一有价值的手势就是你天生就会的那一种。1盎司的本能比1吨的规则更有价值。

手势与晚宴服这种可以随意穿上或脱下的东西完全不同。后者只是一个人的一种外在表现，如同亲吻、腹痛、大笑及晕船一般。而一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西。而且，诚如人人特点各异一般，只要他们顺其自然，每个人的手势也应该都各不相同。

不应该把两个特点各异的人训练成手势完全相同的人。你们可以想象，如果个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁而且温文尔雅的道格拉斯使用完全相同的手势，那将是多么荒谬无比！

据曾经与林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势的次数，不如他用脑袋做姿势那般多。他经常使用脑部，也就是在加强部分，他会用力甩动头部。当他企图强调他的某种说法时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛将火花飞溅到易燃物上一样。他从来不像其他的演讲者那般猛挥手势，好像要把空气及空间切成碎片一样。他从来不采取具有舞台效果的行动……随着演讲过程的进行，他的动作会越来越自由而且安然自在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感，强烈的特点，因此他也就显得富有尊严且十分高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与伪善……当他把见解散播于听众的脑海中时，他右手的瘦长手指则蕴含着一个极有意义而又特加强调的世界。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成50度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪——例如，谴责奴隶制度——他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现了他的一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西接下来，丢在灰尘中予以践踏。他总是站得中规中矩，两脚的脚指头踏在同一条线上；也就是说，他绝不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演讲过程中，他只对他的姿势与态度做少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下的右手可自由地做出各种手势。”

著名雕塑家圣高登斯曾把他这种姿态雕成雕像，矗立在芝加哥的林肯公园。

罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满各种表情而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱思在演讲时经常伸出一只手，手掌张开。格雷斯通经常用手掌拍击桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无尽的力量猛然往下一甩。当然，这种力量不是每个人身上都具备的，只有演讲者的思想与信念具有相当的力量才行，只有这样才能使演讲者的姿势强而有力，显得自然。

自然而充满活力，它们是行动的至善表现。英国政治家伯克的手势非常的笨拙，且极不自然。英国名演讲家庇特，用手在空中乱舞，“像个笨拙的小丑”。亨利·凯尔文爵士跛着脚，行动怪异。麦考雷爵士在讲台上的行为，令人不敢恭维。葛拉登是一样的。巴尼尔也是一样。已故的库松爵士在剑桥大学说：“答案显然在于：伟大的演讲家有他们自己独特的手势。虽然伟大的演讲家一定要有漂亮的外形及优雅的姿态，但如果演讲者不巧生得很丑，行动又笨拙，那也没有太大的关系。”

许多年以前，我听过著名的吉普西·史密斯的传道。他的演讲曾使好几千人信了耶稣，我对他的精彩演讲极为佩服。他也使用手势——而且用得相当多——但不致令人觉得有任何不自然的地方。这才是最理想的方式。只要你能练习及运用这些原则，你将发现，你自己也是以这样的方式来作出你的手势的。我无法替你举出任何姿势的法则，因为一切决定于演讲者的气质，决定于他准备的情形，他的热诚，他的个性，演讲者的主题、听众，以及会场的情况。

不过，我这儿仍有有限的几条建议，可能对你也有点用处。不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉；不要使用肘部做短而急速的动作；由肩部发出的动作在讲台上看来要好得多；手势不要结束得太快；如果你用食指强调你的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点。这是很普通但也是很严重的错误。这种错误会削弱你所强调的内容，而相比之下，一些不重要的事情反而会变得仿佛很重要，而使真正的要点却显得不重要了。

当你在听众面前进行演讲时，只作出那些自然发出的手势。当你在练习时，如果必要的话，应强迫你自己作出手势。因为在台下，当你强迫自己这样做时，会显得十分清醒而刺激，不久，你的手势将会自然而然地流露出来。

把书本合上，你无法从书本上学会手势。当你演讲时，你自己的冲动和欲望才是最值得你信任的，比任何教授所能告诉你的任何指示都更有价值。

如果你忘记我们对手势所做的一切说明，而你又将上台演讲，请记住一点：如果一个人如此专心于思考他所要说的内容，并如此急于把他的意见表达出来，以至于他忘掉了自己的存在，谈话及举止皆出于自然，那么他的手势及表达方式将不会受人批评。如果你对此有所怀疑，你可以走向某人，一拳将他打倒。你将会发现，当那人站起来之后，他将会向你说出一段几乎无懈可击的完美谈话。

以下三句话是对演讲时台风的最好说明：

（1）装满桶。

（2）敲掉塞子。

（3）让自然跳跃。