那是我们刚刚做生意的时候发生的一件事。
那天晚上吃饭的时候我老婆和我说:“真奇了怪了,咱们的密度板采购价是120元钱一张,加上运输费、装卸费和各种税费,咱们卖121元钱一张,可是谁都嫌咱卖得贵,还有大三宝油漆,咱们的采购价是50元钱,咱们才卖51元钱,谁都摇头,嫌贵。我就觉得奇怪,让大鹏出去问了一圈,你猜怎么着?别人家的密度板全卖120元钱一张,大三宝油漆全卖50元钱一桶。小吉他们家更绝,密度板119元一张,大三宝49元一桶,你说他们是不是疯了,这还赚个屁钱!”
我说:“是不是咱们的进货渠道不对,采购价格比别人高,肯定是没找到真正的批发商!”
我老婆说:“根本不是,都是兴业市场老王家的,那天我连批发商的销售记录都看了,咱们的价格和咱们这趟街其他家的价格都一样,没什么两样!”
我点头应了一下,说:“等星期天我到商店去看看。”
星期天我到商店一看,明白了。咱是学经济学的,一分析全弄清楚了。
原来,这装饰材料里面就属密度板和大三宝油漆最贵,而且需要量也最大,几乎每一家装修的时候这两样东西都能占采购成本的一半左右,所以人们对这两样东西的价格特别关注。其实装修一个房子用到的东西简直多了去了,但是那些东西都非常零星,用量也不大,花不上几个钱,所以人们也不太关注,再说了,品种也太多,太零碎,即使问了价格也记不住。比如,张木匠给房主拉了这样一个采购清单:
密度板:30张;大三宝油漆:大白5桶,小红1桶、小黄1桶、小蓝1桶;2寸铁钉:3斤;泡钉:100个;射钉、射弹:100套;纹钉:2盒;320号砂纸:20张;100号砂纸:20张;分色纸:20卷;白胶:1大桶;腻子粉:1袋;……
以上这些东西,前两项就达到4000元钱,而后面那些鸡零狗碎的东西,加在一起才不到1000元钱(有一些省略了),所以房主问了几家之后也就烦了,那些零零碎碎的东西别说价格了,连名字都是头一次听说,根本记不住,最后就记住了一个密度板、一个大三宝,因为这两个东西贵啊。等房主确定下来在某一富家购买的时候,他在心里早已经认定了:这家的东西价格比较低!于是他的警惕性就放松了。
商家也不傻,你不是就能记住几样大东西的价格吗?那咱这几样大东西就不赚钱了,反正一张板子才赚一元钱,不赚钱就权当拿它做广告了,我多少钱来的多少钱走,给你最低的价格。你不是记不住其他零碎商品的价格吗?我就从这上面赚你的钱。你可不要小看这些鸡零狗碎的小东西,因为它们的价格本身就低,所以只要稍微加点价,利润就能达到100%,甚至200%、300%。
比如分色纸,一卷分色纸的采购价是0.50元,经营者把销售价定为1元钱,采购者并没有觉得这东西怎么贵,但是它的利润率却达到了100%。再比如砂纸,一张砂纸的采购成本是0.30元,假设把销售价格定为1元钱一张,那么这砂纸的销售利润率就达到了200%以上。但是这些东西的价格高低却对总金额产生不了多大的影响。如果前面两项是本钱,而后面那些零碎东西的利润率是100%,那么这5000元的商品商家就赚了500元钱,总的利润率也达到了10%,也不错了。
这就叫偷着赚钱。把密度板和大三宝的销售价格定在和采购价格一个水平,目的就是钓鱼。消费者一旦定下来在哪家采购了,那一切就好办了,钉子、合页、分色纸……几十个品种的小东西,你能一个一个把价格都记住?鬼才相信呢!你记不住就好办,商家在密度板和大三宝上赔的钱都在其他东西上找补回来了。
羊毛最后还不都出在消费者身上?
我把这些道理和老婆讲了,老婆恍然大悟——原来如此。
生意经:
西方有一个白金原则,是这样说的:你想别人怎样对待你,你就要怎样对待别人。
干什么都要讲究个双赢,剃头挑子一头热的事情你最好别想。你有对策,对方肯定也有绝招。
你省钱也要让对方赚钱。不能把一切都弄得太清楚,抠得太细。常言说,“水至清则无鱼,人至察则无朋。”你把所有商品的价格都弄清楚了,不想让商家赚钱,那你们的生意就不可能成交。