巨人集团董事长史玉柱说：“最初巨人的文化是不对的，动不动就提口号，原来是用来激励员工的，后来把自己也给骗了。现在我再也不敢定这种目标了，我要做的就是，把任何小的地方都做到最好。”

那年，到广东省南海市考察铝材配件的市场，选中了一家公司之后我们与之签订了合作协议，然后我们就回到了大连。

回到大连之后我们根据大连市场需要，给对方发去了一个采购清单，货款的金额是21万元多一点，当初签订协议的时候有言在先，先发货后付款。对方相当恪守承诺，传真发过去一周之后，我们就收到了铁路的“到货通知单”。这批货是一家房地产公司定购的，但是货物到家之后出了一些状况，房地产公司由于资金紧缺，一直没有付货款，我们也因此耽误了广东方面的付款。在万般无奈的情况下我们和对方做了解释，对方很爽快地说：“没问题，什么时候方便什么时候再说。”

竟然一点没有埋怨我们的意思。

差不多又过了半个多月，我们又向南海方面提出了赊购15万元商品的要求。对方没有半点迟疑，马上又给我们发出了15万元的货物。我们甚至都有点不好意思了。

就这样一来二去的，货款一直欠到了年底。这时，那家房地产公司的楼盘销售状况转好，欠我们的货款一次付清了。老婆高兴地给广东方面打电话，核对账目，准备付清全部欠款。你猜对方的经理怎么说，人家就是爽快，他说：“有钱了？那好啊，我们已经算好了，一共欠我们44万元还有一个零头，如果你们能一次付清，就汇40万元吧，那4万元和零头就是对你们的奖励了！”

我一听真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款，对方在收到货款之后还赠送给我们一台彩色电视机呢。

后来我就思考，广东人和很多北方人在做生意的方式上为什么会有这么大的不同呢？广东人对合作伙伴是那么的信任，北方人对合作伙伴却常常是那么的怀疑，真是天渊之别啊！后来我想通了，是市场环境在发生作用。

记得上学的时候学过一篇叫《晏子使楚》的古文：晏子代表齐国到楚国进行国事访问，楚国的大王想要当众羞辱晏子，当酒至半酣的时候，当着晏子的面，两个小吏押过一个被捆绑起来的人，并告诉晏子说这是你们齐国的人，因为盗窃而犯法。这个时候，楚国的大王就故意问晏子：“你们齐国人都善于偷盗吗？”

晏子的回答很精彩：“橘子生在淮河以南就是名副其实的橘子，生在淮河以北就得被称为枳子，因为它们只是叶子相似，味道并不一样。为什么会这样呢？因为水土不同使它们这样的！现在老百姓生活在齐国不偷盗，他们到了楚国就学会了偷盗，难道是楚国的水土使老百姓善于偷盗吗？”

个人的作用是有限的，很多时候环境使人们的行为发生了改变，一个人的思维、行为、活动和他所处的环境是紧密相关的。

广东一带是中国市场经济最发达、最成熟的地区。成熟的市场经济最主要的特点之一就是诚信，没有诚信，交易费用就会居高不下，交易就无法进行，市场就会崩溃。广东人讲究商业道德，诚实、守信，南北距离虽然非常遥远，但是双方既然讲好了的条款，广东人肯定是遵照条款办理的，无论质量、期限、价格都严格执行合同，不骗你一分钱。正因为这样，人们都愿意和广东人做生意，他们的商品行销祖国各地，挣全国人民的钱。

那么他们为什么能够和对方建立起互信的商业关系呢？其实这也是经过反复博弈的结果。首先，广东人由于身处市场经济最发达的地区，受市场经济思想熏陶的时间比较长，在经营过程中，人们逐渐形成了一定的惯例；其次，多年的市场经济的磨炼，人们已经习惯了市场经济运行的基本规则；第三，广东地处中国的最南端，和广东人初次接触的费用是比较高的，所以到广东谈生意的人们一般来说都是真正的商人，是带着诚意来的，这是经过多年的实践得到的验证。改革开放的初期，人们未必一开始就有那么大的度量，敢于一下子将几十万的东西赊出去，但是后来经过反复的博弈，比如赊给北京人2万元的商品，年底账目结清了，所以第二年敢于赊给辽宁人5万元的货物，再后来敢于赊给上海人10万元的货物……经过无数次这样的生意之后，经过和不同人、不同生意的博弈，他们就养成了诚信经营的习惯，时间长了，他们敢于相信别人，别人也敢于相信他们，逐渐彼此就建立了互信的关系，使交易费用降到了最小的程度，一个传真的费用代替了近1万元的差旅费用。使社会环境进入了良性循环的境界。

市场经济使人们面临一种交替关系，彼此的交易是通过货币与商品的交换完成的。而随着人们通讯、交通、信息技术的不断进步，人们的交易从村落、街道、扩大到城市、外省，以至于跨越到国门之外。如果人们的交易缺乏一个固定的交易规则、交易惯例、没有彼此的信任，交易怎么能进行呢？

我们公司常常接到外资企业的一些小订单，小的电子元件其价款有的只有十多元钱，而且需要从国外采购，我们如果缺乏对国外合作伙伴的信任，乘飞机到国外采购几个电子元件的话，这种生意根本就无从谈起了。

生意经：

大生意往往就是从这些小生意开始的。

小的生意你做不来，大的生意又怎么可能给你呢？经过无数次的博弈，双方确立了彼此的信任，然后才有进一步合作的可能。