经营方针的再思
从 1925 年到 1926 年,经营还是很顺利。不论是做生意或经营工厂,有了自信以后,自然会产生身为企业家的理想和人生观。我不禁开始问:现在执行的经营方针适当吗?有没有更好的?员工的从业精神 是否适当?此外,跟经销店的交易条件和售价决定等等,也要做进一步的检讨。满足于现状,我觉得是不妥当的。我在以上各项目中,发现了许多缺点。其中有一项 是:电池灯的销售权虽然卖给了山本商店,对他们的销售方法,我有意见。这么一来,问题就产生了。山本氏认为,松下只要专心制造产品即可,销售权已经由山本 买下了,
销售方针当然是由山本来决定。我若向山本提供建议,不但不受欢迎,对自信心强烈 又很会做生意的山本氏,反而会引起他的愤慨。我们之间的交易额已达到每月 5 万元之数,可以说是互利互惠,共享利润。可是销售的方针双方却意见相左,常常辩论。由于都能保持绅士风度,站在顾虑对方利益的观点辩论,所以没有伤过感 情。可是,问题并不是到此为止日子愈久,提出的意见愈多,就愈相信,我的看法是对的。现在,把这个意见具体他说出来:起初双方都认为,电池灯只不过一时流 行罢了,但经过了两年之后,观察它的需要情况以及实用性,可以断定这不是一时流行的货品,而是具有实用价值的永久性商品。因此,我们不能因为现在仍然很畅 销就安心,目前畅销是因为没有竞争品,既然是永久性的东西,就得拟长久之计。也就是,定价要降低,制品也要改良才行。以上是我的看法。可是山本氏却认 为:"本来,这个电池灯不是寿命很长的商品。就算有永久性,也不该纯由我们商人来决定。你是制造家,当然会以为那是永久产品,从生意上来看--从我付出权 利金 3 万元的观点来看--应该是依照三年或五年之间能够收支平衡为目标,才是正规的做法。因此,定价的高低或
交易的条件,也要以此为基准。象你那样,认为这种东西可以畅销 10 年或20 年,我是不能赞成的。"(站在纯商人的立场,山本氏这种想法是应该的。再说,有这种见解,正是山本氏事业能成功的原因。)我和山本氏就在一边激辩一边合作 的状态下,继续做我们的交易。买回电池灯的销售权我和山本氏的意见对立,持续下去,都以为自己的看法正确,双方均没有意气用事。我认为会产生不同见解的根 本原因,在于各自经营的方式相异,也就是做生意观点不一样,所以谁也无法说服谁。于是我想:现在的交易,只好顺着山本氏的意向去做,但我仍然相信我的方针 是对的。当时,正有一个设计中的角型灯。事先讲好交给山本氏一手销售,既然意见分歧,我认为还是由松下自己来销售比较好。试一段时期以后就可以明白,到底 谁的方针正确。我把这个意见告诉山本氏,请他谅解。强硬的山本氏怎么也不肯答应。他说在契约三年期间内,我不答应你自己销售。这是合理的要求,可是,我认 为事情是可以商量的,所以说:"山本先生,你的意见很对。要讲权利义务,再过一年多,契约满了之后,我们可以自由销售。可是,自从我们开始交易以来,虽然 意见对立,常常激烈辩论,仍然是相敬如初,这是很难得的。我的意思是,不论怎么激辩,交易还是要照旧做下去。现在是契约期间中,在法理上,任何新规格的电 池灯都不能自己销售,一年多期满后,我们就可以自己销售了。我并没意思要跟你中止生意关系。我是想跟你永久交易的。回此我希望你让一步,把角型灯给松下销 售看看。我有诚意把脚踏车界方面的销售权长久交给山本氏。就算我在电器界销售很顺利,脚踏车界的范围还是很大,不会对你的生意产生影响,我相信,脚踏车界 和电器界充分合作,可以造就繁荣。何况角型电池灯能不能为业界所接受,不发售看看也不晓得。就是要发售,也许要一年多的准备,刚好赶上契约满期。请你让一 步,接纳我的建议吧。"山本却回答说:"不论如何,不限于电器弄,你要销售任何一部分,我都要绝对反对。契约满期以后要怎么卖,那是你的自由。在目前,不 论如何,我不同意。"他怎么也不肯让步。我感到很为难,也很佩服山本氏的坚强意志。我继续说:"契约满期之后,我们当然可以自由销售,我松下绝不是那种不 顾情面的人。不论契约如何,我仍然希望我们能够继续合作下去,只限定在电器行方面,我想利用角型灯把松下的方针实现看看,特别请你同意。""你花了那么多 天的工夫想要说服我,我可以同意,但是,你要提出代价来。"
"什么代价呢?"
"1 万元现金。"
这真使我吓了一跳。角型灯仍在试用阶段,前途仍是未知数。尤其是在炮弹型全盛的当时,更不大可能会畅销。再说,过了一年以后即满期,根本用不着提出 什么代价的。就算真的要制造发售,准备期间刚好拖到契约满期的时候。1 万元的代价,跟电池灯的销售权 3 万元比较起来,实在是故意出难题。象这样旁若无人,下大赌注的作风,是山本氏伟大的地方,也是他的本事。一般人的想法是,包销炮弹型已经赚了不少的钱,新 型灯是松下自己设计的,脚踏车界方面继续包给山本,只有电器界让松下直接销售,这样的一定是可以接受的。可是山本氏却绝对不那么想。他的意思是,那么想直 接销售的话,何必仅限于小小的电器界,大大方方地全国销售,不是更好吧?不过,那得提出 1 万元的代价。如果不愿意,就别多说话,乖乖地等到契约满期吧。
山本氏一旦说出口就不肯更改。所以,我只有在提出 1 万元赔偿,等契约满期,和中止契约三者择一而行。中止契约,我觉得可惜。等到期满,这是合理合法,没有什么问题的。只是,在情谊上,我不喜欢那样做。那 么,炮弹型照旧给山本氏销售权,我要卖角型灯,就只好提出 1 万元给他了。当时的 1 万元是相当大的数目。尤其这项新产品刚设计好,是好是坏,不卖卖看,谁也不晓得,更觉得 1 万元太贵了。可是,我无论如何要按照我的方针
销售看看,跟山本氏的交易又要圆满继续,为了这两个目的,我愿意提出 1万元来,我跟山本氏说:
"好吧,依照你的话,我愿意提出 1 万元。"
山本氏对我的决定,感到很意外:
"松下君,你是说真的吗?是现金 1 万元啊!"
"不错,我答应了。"
终于决定由松下销售角型灯,也就是现在的"国际灯"。
山本氏说:"反正我等于赚了 1 万元,请你吃饭吧。"他招待我和加藤先生到高野山去吃饭。加上木谷总经理,一共四个人。我从来没有去过高野山,这是头一次。1 万元变成高野之行,印象也特别深刻。这个高野山有弘法大师从唐代中国带回来的"试运石"。我们走过那颗石头前时,山本氏说:"松下君,这块石头是弘法大师 从中国带回来的'试运石'。能够把这块石头抬上架子的人,表示那个人的运势很强。"山本氏自己先试,怎么也抬不起来。接着,木谷总经理也试,还是抬不起 来。我突然想起,今天我付出 1万元才被带到高野来,到底今后命运如何,不妨借这块石头问问。我心中把意思向神明说清楚,然后试着抬。说也奇怪,三个人当中最没有力气的我,真是不可思 议的奇迹,竟轻松地抬起石头来了。这一瞬间,我的心中产生了强烈的信念:"国际灯是必定会成功的!"我自己也吓了一跳。当时的情景,现在也还记得很清楚。 这一次高野之行对我来说意义非常深远。山本氏和木谷氏也说:"松下君,这下子心情好多了吧。"国际牌的商标与国际灯经过这一波折,6 个月之后,角型灯上市,当时是 1927 年 4 月。这就是后来销售到全国各角落的"国际灯"。最初在要推出之前,为了取名,想来想去,总想不出适当的来。好几次,我把十几个名字写在纸上选。有一天在报 纸上看到"international"的日文片 假 名 。 这 时 候 , 脑 里 好 象 有 所 感 触 。 可 是 不 懂 英 语 的 我 , 以 为"international"是跟苏俄革命有关的什么字,查字典才知道是"国际的"的意思,而"national",是"国民的,全国的"的意思,当 时日本也有 national出纳收银机,我就在这一瞬间决定用"national"。我希望我的产品能成为国民的必需品。我们终于开始销售"national"牌的 角型灯了。花了 1 万元代价才拿回来销售的东西,我当然非拼命不可。我开始动脑筋,如何宣传才能传达到每一个角落。事前我先检验新灯是否实用,结果是
"十分实用"。我下了决心:"好,既然是十分实用,我就彻底地加强宣传。"第一个方案是,把一万个免费提供给市场。当时的售价是一个 1.25 元,现在看起来相当贵。我要把 1 万个免费散发在市场,可见下了多么大的决心。松下电器后来规模更大,再也不敢冒这么大的险。当时,号称由松下制造,其实我们只做灯箱而已;消耗品的电池, 松下并没有,都是由冈田干电池制造的。冈田干电池工厂,是我们制造炮弹型电池灯以来的老主顾,现在上一代的老板已经不在了,换了第二代的藏氏,当时正是上 一代活跃的时候。既然要散发1万个灯,就得附上电池。我打算叫冈田干电池免费提供电池。方针即定,我立刻到东京去,找冈田氏交涉(冈田氏在日本是干电池制 造者的领先者之一。当时已经是创业第 15 年,获得了相当的成功,资产也有,是比松下电器更大的工厂经营者)。我把角型灯拿给冈田氏看,然后对他说,我要在上面冠上"国际"之名,大大地推销,最初 的宣传方法是要免费赠送 1万个。我希望他能够免费提供1万个电池。爱喝酒的冈田氏,以酒代替晚餐,边喝边听,他看看我不说话。他太太从旁边插嘴说:"松下先生,我们听不懂,能不 能请你再说一遍?"
我说:"为了宣传,要把 1 万个新灯免费赠送。请你免费送给我 1万个电池。一齐散发。""呵!免费吗?1万个?"他感到惊讶、意外。这也难怪,我的计划根本是破天荒的。冈田氏又说:"松下先生,那不是太过份了吗?" 我告诉他:"冈田先生,你吃惊是必然的。可是,我现在十分有把握,所以敢这么做。但我不会向你白要,我们可附带条件。现在是 4 月。我保证在年底以前卖出 20 万个。到时候,请你赠送 1 万个给我。如果卖不到 20 万个,你就一个也不给。我有信心,所以我敢先向你要那免费的 1 万个。怎么样?"冈田氏夫妇都笑着说:"松下先生,你真了不起!我做生意 15 年来,从没有人来这样跟我谈生
意。好吧,今年之内销售 20 万个的话,就赠送 1 万个给你。""谢谢,我这就回去按计划进行。"这个销售计划,冈田氏不但十分了解,他还十分赞成。从此以后,冈田氏对我有特别的好感。我按照计划,很大方 地免费赠送。怎么送也送不完,1 万个的数目并不少。一个一元二三毛钱的东西,没有人敢开口要两三个。就是有人开口,我们也不会给。只能给一个。样品送到 1000 个左右的时候,已经接二连三地有人来订购了。我们只好把样品先当作商品寄给他们。短短期间内就获得了市场认可。到那一年的 12 月,我们远远超过预约的 20 万个,而销售了 47 万个。冈田氏一定感到恨意外吧,从来不曾出门拜访顾客的冈田氏,在元月二日特地到大贩来,穿着礼服,带着感谢状和 1 万个电池的货来向我拜年。他说:"我真的吓了一跳,做梦也没有想到电池能卖出这么多个。我过去 15年间,看过各种人做各种计划,多半都归失败。你来谈计划的时候,我心里也很担心,我想大概会成功,真没有想到,你能销售 40 几万个,这真是我国电池界的空前纪录!"他那感激的口气,使我觉得比领到 1 万个电池还要高兴上 10 倍呢。过了 15 年后,干电他的销售量增加到每月 300 万个。这数目是当时无法想象的。不能把这个庞大的数目拿给冈田氏看,是一件很遗憾的事。电热部门的发展国际灯就这样强而有力地销出去,1928 年,销售量更增加,干电池的生产却始终跟不上,我为了替冈田干电池加油,也花了很多力气。
松下电器十分了解电池灯的实用性,所以能预测来年的增产量。跟市场没有直接接触的冈田氏,还以为电池灯是一时流行的东西,不敢扩大工厂设备,所以产 量一直不够。1927 到 1928 这两年间,我真是不眠不休地为冈田干电池打气。结果是,电池灯的销路显著地增加,到了 1928 年末,月销电池灯 3 万个,电池 10 万个。全国各地都爱用国际灯。至此,国际灯第一阶段的发售计划,可以说已经有了成果。1927 年开始,电热也慢慢走上轨道,电熨斗、电炉等有特色的制品,渐渐地被业界所认识。配线器具部也很顺利地增加生产。花区福岛设置第三工厂,也在这时 候,1927 年底,各部的销售金额约 10万元,员工约 300 人,不但为业界所知,也为大众所瞩目。话说回来,开始销售国际灯的 1927 年,是我印象很深的一年。那年中尾君回来创设电热部,又是发生有名的"银行恐慌"的一年,好友武久君也在这时人所。武久君和我一样,从小做学徒(米店), 经过经商的实地磨练之后,在大开路开了一家小小的米店。我们虽住在同一条街,认识他却是很久以后的事。我出任卫生合作社评议员时,他也是评议员,交谈之下 才知道两个人的经历很相似,开始自立做生意的时间也差不多,年龄仅小我一岁,谈起来很投机。因为是同一条街选出来的评议员,对合作社的工作意见也相同,慢 慢的变成了好朋友,时常交换有关做生意的意见。他起初是从小资本开始做,因为夫妇通力合作,生意兴隆,资产也增加了。经营租赁生意也很顺利。他在新开町 内,和我一样是被看做成功人物的。做了 5 年生意,他已经拥有二三万元的资产。健康好动的他,渐渐对零售米店感到不满足。这种心理的转变,是相当自然的。这样才会向上发展,可是也带来问题。有了 5 万元资金,可以开一家批发米店,他想试试看,问我好不好,又跟我商量。当时计程车愈来愈多,如果出资买车,雇用司机来经营,可能是又有趣又新鲜的生意,他 也想试试看。我回答说:"关于开米店的批发商,我不大清楚,可能其中有一点投机的成分,所以我不大赞成。"至于开计程车行,当做副业经营,我认为不好。我 们常常交换意见,或互相研究。他对松下电器也慢慢感兴趣,偶尔来帮我做点事。这时,我考虑到电热器的发展,计划在松下电器增设一个电热部。我把计划告诉了 武久君:"你不是常常说要做一点什么吗?如果你真的想要干,电热部名义上属于我私人的经营事业,私底下你可以出一部分资金,共同参加经营。我们是谈得来的 朋友,何况电热器是很有前途的。尤其有一位非常可靠的技术人员中尾君,已经约好要来担任工厂负责人。"武久君非常感激,立刻决定要参加。我说:"你既然要 参加,那么负责电热部的工作吧。我有本业的配线器具的工作,电热部交给你和中尾君去合作。"1927 后 1 月创设了电热部,我请他们两位来服务。超级电熨斗销售成功电热部的第一个制品是中尾君苦心设计的"超级电熨斗"。
当时的电熨斗有东京的 mi 厂、京都的 oi 厂、大阪的 ni 厂等出品。电熨斗的市场需求并不大,可能是一年不到 10 万个吧。这么少的需要量,由上述三家和各地小厂出品,加上一部分西方舶来品,总共合起来供给,每一家的产量就很少,大概不能大量生产,定价都很高,一般人 买不起。只有比较摩登的家庭,或知识分子的家庭才使用。我们设计的时候,就以"品质比人家好,价钱比人家便宜"为目标。为了要便宜,就得数量多才行。可 是,做多
了,卖得完吗?当时的定价会那么贵,是因为不能大量生产。如果我们也不能大量生产,那不是跟别家一样吗?这样创设电热部就没有意义了。松下电器既然 创设了电热部,就要有独特的方法,去突破这个瓶颈才行。于是我交代中尾君说:价钱一定要比别家便宜三成以上。品质一定要比别家好。数量可以不必担心。如果 月产 1 万个才能便宜,就制造 1 万个,非制造 1.5 万个不可,就制造 1.5 万个好了。"中尾君一再计算之后的结果是,制造 1 万个,可以便宜三成以上,而且也可以做出品质更好的东西来。剩下的问题是销售了,当时全国每月的需要量合起来还不到一万个,松下一家就做出 1 万个,销售得了吗?会不会太冒险?我冷静检讨了市场之后认为,这个数目绝不是毫无根据,现在大家都开始对使用熨斗感兴趣。但是价钱太贵,大家不肯买。只要 再便宜三成,一定会畅销。这是我分析的结论,我以充足的信心按照计划进行。1927 年 4 月,第一批产品出来了。批发给代理店是一个 1.8 元,零售价是 3.2 元。开始轰轰烈烈推了出去。结果比预期更好,价钱便宜,品质又好(这就是后来被指定为"国产优良品"的国际牌熨斗。当时并没有使用"国际牌"的名称),为 大家所欢迎爱用。本来业界都以怀疑的眼光看着我们电热部门。我们做成功了,总算给同业颜色瞧瞧,也使他们感到相当的紧张。电热部收回自营电热部按照这样的 计划进行,经营的责任完全交给武久君和中尾君包办,我还是专心经营本行的工厂。可是过了半期决算的结果,却有了亏损。这怎么行呢?到底问题出在哪里?当初 的计划太草率了吗?或者是经营实施上,有不得当的地方?非检讨不可!经过冷静的检讨,我找到了问题症结。计划和方针都没有错,但是在执行上有不得当的地 方。我自己估计错误。我把电热部当作副业交给了他们两人,以为一切都会顺利,这是根本的错误。负责人武久君,其实是电器的外行人,对制作也没经验。虽说家 里的米店由他太太经营,其实他多少分点心的。他们两个人还不够专心为电热部卖力。于是我沉痛地反省,如何才能使电热部的经营恢复过来。我得到的结论是:
一、电热部共同经营不得当。
二、今后由我自己直接管理。
三、经营的态度要彻底认真才行。
我请武久君来,告诉他说:"武久君,关于电热部亏损的事,我做了一次检讨。发现我的想法错了。虽然你和我是好朋友,也是共同经营者,可是我不应该把经营的责任交给外行的你。我认为,这是使电热部亏损的根本原因。本来,电热部是新开发部门,我应该把全部精力 用在上面。再说,你的经营作风,坦白说,是不适合做制造业的。依我的想法,我是跟你商量,以往的事,全部一笔勾销,你还是回去专做米店好。事到如今,松下 电器是不能停掉电热部的,今后由我来接办,到今天为止的亏损全部由我负担,请好好考虑吧。"武久君听了之后说:"难得有机会参加经营,却搞成亏损,我感到 很遗憾,也很抱歉,我愿意退出经营。可是,我总舍不得和你的事业分离。一方面也感到对社会没有面子。""你的心情,我很了解。但是,如果你要继续做下去, 等于愈陷愈深,到时候更糟糕,更没有面子,所以,还是到此为止比较好。"武久君默默地想着,我继续说:"电器的将来非常有希望。你对做米店感到不满足,所 以我请你加入电热部,你也很高兴地努力到今天。双方的友情和诚意,一直都没有变。可是,我看到电热部的经营才深深的感觉到,用单纯的想法来经营事业是不行 的。所以我才劝你退出。如果你对松下电器有执着,对电器界有志趣的话,我也很高兴,我劝你干脆做松下电器的职 员。你是我的朋友,而且你在做生意方面已经有了一点成就,叫你做职员,对你是委屈,可是,除非请你从头做起以外,别无他法。请你再三考虑之后,再做决定 吧。武久君回答说:"我明白了。让我想一天看看吧。到底做职员好呢,还是专心做米店,
我明天来回话。"
第二天早晨 5 点钟,我还在睡觉,有人来敲门。这个时间,到底谁来了?我没有出声,那人还在继续敲,注意一听,好象是武久君的声音。我不由得站起来叫一声:"武久君吗?"然后走到门口开门,一看,正是武久君站在那儿。
"这么一大早有什么事?"
"昨天的事情,我想了一整夜没睡觉、终于下了决心,所以赶快跑来。"
我吃了一惊,同时觉得这也难怪。
"我再三考虑的结果,断然下定决心,要做松下电器的职员,请多指教。"
"你是说真的吗?你可以做职员听我的指挥吗?"
"我是男子汉大丈夫,发誓的事,一定做到。"
我看他的眼睛,真的没有睡,有一点红红的。不由得抓住他的手说:"欢迎你。你真是了不起!武久君,我失去很难得的朋友,可是我却得到将来可靠的职 员!"就这样,武久君终于以普通职员的身份进入松下电器。我开始到电热部去坐阵指挥,把武久君派到本行营业部去。我叫 m 君当助手,开始推动电热部的业务。