发生东京大震灾
关西（大阪）方面销售逐渐顺利，东京方面的生意跟着也愈来愈好，我们派了两个人驻在东京，开了一家小小店铺。就在这个时候，大正 11 年的 1923 年，发生了"东京大地震"，那是难以忘怀的 9 月 1 日。我吃过午餐呆在事务所，突然，地摇动起来了。"啊！
地震！"玻璃窗乒乓乒乓响，抬头一看电灯在天花板下摇摆。这是少有的强烈地震，可是没什么大不了。过一会儿，就静下来了。我猜想着，震中会在哪里 呢？不过也没去多管，继续做我的事。到了 3 点多，铃！铃！铃！是号外！拿来一看，标题是"东京方面大地震，灾情惨重，电信电话断绝"。"原来是在东京。电信电话断绝，可见相当严重啊！"我客观想 着，继续做事。过了一会儿又是铃！铃！铃！的号外又来了。这一回比刚才报道得更详细。"震中是东京、横滨整个关东地区，铁桥多处损坏，火车不通，人畜的死 伤惨重。""这还得了！驻在东京的两个人，现在怎么样呢？有没有受伤？电信、电话都不通，要打听也没办法啊！真糟糕。"想是这么想，内心并不认为会严重到 哪里去。可是，后来每 30 分、1 小时的号外，都在报道"灾情严重"。甚至说，到处有火灾，东京几乎烧光了。到此，真的是一切都完了。
第二天，大阪市内大乱，宫民合作，开始采取行动援救关东。这一天的号外时刻都在报道大震灾的情况。松下工厂和平日一样地工
作。我挂念的是两个驻在员--井植和前田以及十五六家的经销商的安全。"到东京去看看！派谁去好呢？"心里虽然想，却没有什么好办法，只有干着急而已。可是，第四天，他们两个却精神 焕发地站在门口，平安回来了。这才使我们安心下来。真是谢天谢地。据他们两人说，因为驻在所的地点刚好在"泷野川町田端"，才逃过了火灾。他们一感到摇 动，立刻跑到外面，那一天就呆在街上过日子。从下町方面有数处烧起来，火势愈来愈大，很多逃难人都拥挤上来，已经不能再回去看店了，只好挤在群众里面逃向 飞鸟方面，在那儿呆了两天两夜，等火势转弱，才想到大阪店里的人也许很担心，决定先回家，就坐中央线回来了。这次大地震，以东京为震中，所以灾情特别严 重，有一所制衣工厂，光是烧死的就有 3 万人，真是可怜。
东京在一天之内，烧掉了一大半。"东京危险，自古以来就是地震多，再建为首都是值得考虑的。皇居（天皇住家）应该迁到京都或奈良去才好。"到处都有 这样的传说，使得人心惶惶。没多久，天皇宣布，首都要在东京重建，大家才安定下来。这次震灾，难得成立的十五六家经销店，多半烧掉或受损。由于停止交易无 法收钱，松下工厂当时也受到相当的打击。不过，首都复兴确定以后，到处充满了新气象，大家都精神百倍地活跃起来。我们的经销商也复业了。当时的欠帐，各家款数不等，我们打了相当大的折扣才收清。地震后的两三年间，因为重建的工作多，对我们电器业界也带来了好景气。大地震虽然是悲惨到极点，可是新的东京，却是以大地震为转折点，建设为崭新的首都。
东京联络处关闭了一段时日，这一年的 12 月并植入营去当兵。
员工精神教育
这一年除夕，工厂为了迎接新年，大家从一大早开始大扫除。11 点多，我去巡回工厂，到处扫得很干净，只是员工厕所没打扫。为什么不打扫厕所呢？我去看了，仍然没有人去。m 主任没有下命令，老职员 u 也不管，两个人都呆在工厂的检查室，好象发生磨擦的样子。当时，劳工运动很激烈，到处都受影响。厕所是大家要使用的地方，是自己的场所，不会交代扫厕所 吗？或是故意不交代？不管怎样，不打扫很肮脏，这样怎么能迎接新年呢？"去叫他们两个人打扫？可是他们还在那儿吵着。还是我自己来。"于是我去拿扫把，用 水桶提水，打开了两个厕所的门，用水冲踏板。踏板上有污物，我用扫把扫。扫完了冲，冲好了再扫，就干净了。有个工人过意不去，自动帮我提水。其他的工人都 站在那儿发呆。他们不知道，到底是帮忙好呢，还是帮了等于多管闲事反而不好？
这时我想：这样不行，一般常识不教的话，是老板的错；平常教育员工，是老板的责任。管 70 个员工的老板，亲自动手打扫员工厕所，员工却站在那发呆看，不会判断这是好事或坏事，就是会判断的人，也为了大家都袖手旁观，自己挺身而出会难为情。象这 样的员工能做什么？虽然是工作以外的事，最起码的礼仪常识都没有的话，怎么行呢。这个非教不可，就是全体员工都反对也得教。总不能因为怕事再雇一个专门扫 厕所的人来吧？我当时没对主
任和老职员说什么，可是，为了全体员工的教育，一定要建立一个精神指导方针才好。这完全是我一个人的责任。不管他们高兴或不高兴，我一定要全力以 赴。打扫完了之后，我对他们两个人说："没有人要打扫厕所，所以我去扫好了。以后要好好保持清洁，时常打扫。"他们两个听了我的话，都互相推卸责任。我 说，过去的事情不必再提，以后能做好就行。我下决心要好好教育员工。这件扫厕所的事，使我获得了不少的意外收获。
这一年就这样结束。过了新年就是大正 13 年（1924 年），全国上下都在迎接这充满复兴气氛的新年。脚踏车电池灯销售得导顺利。电器用具进入第 6 年，更是充满了新希望。
我下决心，今年更要好好地大干一番。
这一年，我们和山本商店之间，经过一些波折之后，终于订成了契约。这件事使我对做生意有所领悟：夸大地说，做生意和经营一个国家差不多。在我介绍克服波折的经过之前，先来谈谈东京联络处再度开张的事。再开东京联络处
1924 年的初春，松下电器又在东京开设联络处，主任是宫本君。我对宫本君说："你一直呆在工厂，我站在主管立场观察过你的性格，要派你到灾后重建的岗位去。我认 为你是最适当的入选，所以要偏劳你。"我又接着说："灾后的复兴工作，一定要能吃苦耐劳才行。希望你以出征战场的心情，全力以赴，达成任务。"宫本君也很 感激，流着眼泪说："我虽然一直在工厂，没有销售经验，可是我一定拼命努力，不辱使命。"为什么流眼泪呢？员工出差或开设分行，这在业务上是一件很平常的 事。可是松下电器当时的经营作风，都带有"只许成功，不许失败"的决心，这才会使受命的人产生"不成功便成仁"的气概。
宫木君终于以"事若不成誓不还"的决心，向东京出发了。他一到了东京，立刻在芝区神明町找到一间违章建筑，以 40 元的房租租下来，马上开始了重新开幕的种种准备。
过了两个月，我到东京联络处去，使我吃惊的是，以为付了 40 元的房租，一定是相当宽的，没想到，土间（泥土上没有加地板的部分）还不到四坪，居间（起居室）只有三叠榻榻米的房间一间。我问宫本君："这么窄的地方， 你们夫妇和见习店员三个人，在哪里睡呢？"他回答说："这个不用操心，您看--"他把凳子一排，立刻架成了一个二叠宽的床。"晚上在这上面睡，早上收拾起 来在这儿办公，跟打仗一样啊！"
我听了很感动。到处都是烧过的房屋，住在这种地方也是不得已。可是连休息的地方也没有，而且日夜不停地工作，没有一点埋怨，这样埋头苦干，我怎么能 不感动呢？今天了解那种情况的恐怕没有几人了。当时我们是为了将来的发展而日夜苦干的。当然，这么认真做事的结果，东京的业绩也就一天比一天进步了。
这一年，东京方而受到复兴景气的影响，成绩非常好。尤其电池灯发展得最顺利。仅有 4 公尺宽的店铺堆满了要送的货物和刚到的货物，店内就没有工作的空间了，只好把一部分货物移到马路上。警察来警告。"好的，好的，马上收进来。"刚刚说过， 本行寄来的货物又到了。"没有地方放，放在马路吧。""你们怎么又妨碍交通了呢？""刚才的货已经收好了。这是刚到的。我们立刻把它送出去。请原谅！"忙 得团团转，真是吃不消。警察先生劝了三次总也会生气一次。生气三次就要开一次罚款单。这也是不得已的，因为我们的生意实在是太好了。
我至今仍然记得，当时在违章建筑生意忙乱的情况。那么窄的地方，用凳子架成床来睡觉，生意却做得有声有色，使附近的邻居都感到惊讶。他们都说："松 下电器的联络处，从早忙到晚，哪里来的那么多货物？里面的人，身体好象铁打的一般，怎么都不会累出毛病来呢？"风闻这样传人耳朵，我更是对他们的努力由衷 感激。当时的松下电器，不只是联络处，任何地方都是象这样拼命苦干的。
每一次代理店会议
这一年的 9 月，电池灯的月产量达到 1 万个，可以算是很成功了。就在这个大畅销的时候，竟发生了一个意外的大难题。本来各地代理店都划定销售区域的。可是一手包办大阪府的山本商店，却随着销售量的增加，也把商品卖给了大阪市内的批发商。通过这些批发商，
商品流入地方代理店的区域里去。这么一来，地方的代理店就要讲话了，因为从别处进来的商品，会侵害他们的利益。
地方代理店来找我，叫我不要让别处的商品流入他们的区域。这就麻烦了。我只好去找大皈的山本商店交涉："地方代理店有这般的苦衷。我想这要求是合理的，所以请贵店控制好，不要让商品流出去。"
山本先生却说："我是大阪府唯一总经销，我没有卖给其他地方。所以没有违反契约。""这个我知道。可是，如果你们卖给向地方销售的批发店，自然商品 就会流入地方代理店的区域去，同时会侵害到他们的收益，所以请帮帮忙，多多考虑地方代理店的立场。"山本氏却回答说："那可不行。卖给市内批发店，当然会 流入地方去，这是早就知道的事情，有什么好说的呢？你也真奇怪。可见你根本不知道全国买卖的实际情况。你要站得稳啊！对那些通过批发店流入地方的商品，地 方代理店有优异的竞争条件，所以显然多少流入了一些，并不会严重影响地方代理店。因此，象这种埋怨，你应该有把握地向他说明。我们可不愿意为
了这些事去听你抱怨啊！"山木氏的话也有道理。实在是公说公有理，婆说婆有理。到底怎么办才好呢？
最后我写信给山本商店说："您说的虽然有理，可是也请考虑地方代理店的立场，尽量避免侵害他们的权益，在销售时请多多留意。"对地方代理店，我回信 说："我已经请山本商店自我约束，可是多少仍然会流入地方，这一点恐怕是免不了的。那些通过批发店流入的商品，在价格方面不是你们的对手，请在销售上设法 加强为要。"
可是日子一久，随着商品的销售增加，就要解除契约。有的甚至说，要停止付货款等等，可见他们的不满已经到了顶点。事到如今，非好好处理不可。好不容 易销售量增加了，如果处理不得当，恐怕会搞得一团糟，其关键在于大阪代理店和地方代理店之间的协调是否能够圆满解决。问题是现在双方都情绪激动，要协调恐 怕不容易，我以制造厂的立场，有义务协调奔走，这个问题不解决，生意也做不下去了。山本商店的作风一向很强硬，恐怕不会答应地方代理店的要求。可是问题不 解决，代理店是不会安静下来的。事情到了这个地步，我必须站在中间人的立场，把双方都请来直接商量，我希望以诚心要求双方达成协议，圆满解决。于是在大阪 的梅田静观楼，举行了第一次的代理店协商会议。一大早就开会，各说各话，我也努力协调，到了最后，山本先生说："我以大阪代理店的立场表明：我们不能中止 批发销售。通过批发商，商品多少会流入各位的销售区域，那是不得已的。"地方代理店却建议："大阪是集散都市，发售给批发商，会侵窖到各代理店的权益，所 以，最好是中止通过批发商的销售方法，改为直接批给零售店的方法。请大阪代理店能够改变销售方式。"双方不肯让步。我再三强调，各方坚持己意，就会变成意 气用事，请山本氏控制好批发商。另外，地方代理店，也不要为了流入一些商品而斤斤计较。大家要做生意，应该"和气生财"啊！
可是山本氏的最后提案却是："如果要叫我改变经营方针的话，我就解除代理店契约。松下电器如果愿意提出 2 万元做违约金，我们愿意退出。如果不愿意，就把全国的销售权都卖给我。这么一来，地方代理店就会变成我的大主顾，我会尊重你们的立场，我能使大家圆满解 决。这一来，地方代理店的业务可以继续，松下电器也可以专心制造，山本商店以总经销的立场，尽最大的努力去推展业务。这个办法，不是一石三鸟的好办法 吗？"地方代理店里面也有人赞成这个办法的。我对山本的提案大吃一惊。这是意料之外的事。可是，我愈想愈觉得："山本这个人实在是了不起！"内心里一方面 感到佩服，一方面也感到愤慨。这是重大问题，我得回去再三考虑。我说："今天的会议，不欢而散的话，是很遗憾的。我以制造厂的立场，一定会想出一个妥善办 法，请各位欢笑着散会吧。暂时请照旧经营，维持现状。谢谢各位。"第一次协商会议，就在没有决议的情形下不了了之。
经过这一次的会议，地方代理店的意向，我已经明白了。要考虑的是，山本商店和松下电器之间的问题。我也想过，象山本氏那样，把权利和义务分得那么清 楚的作风，真令人愤慨。但反过来说，做为一个商人，象他那么坚强的态度是绝对必要的。他和我比，简直是大人比小孩。我以发货者的负责人，没有一点自己的方 针，光是一心一意的想圆满解决，就召开了代理店会议，真是太差劲，也很丢脸。会议完了之后，我冷静地思考这个问题。把销售权卖给山本氏，松下电器就变成专 门制造的工厂，要不然就得提出 2 万元做赔偿，这是山本的意思。到底有没有必要交出这笔钱，还有研究的余地。给山本钱叫山本退出，2 万元那么大金额，当然做不到。可是，难得组成了的各地代理店，月产达到了 1 万个，把全国销售权出卖给山本氏，甘心做他们的制造厂，也是教人无法忍受的。事到如今，不如彻底信赖山本氏的商业信念，把一切都委托给他，也许比较好。我 还有电器制造的本行工作，脚踏车电池灯是我的副业，我愈来愈偏向于这样的想法。终于下决心，只要有适当的方法与条件，我愿意把销售权卖给山本氏。销售区域 发生问题我已经下决心，可是其他代理店也各有立场，不一定都愿意答应。就算大家都同意，如果以后不顺利，也是很对不起人的。山本氏既然敢负全责，一定有他 自己的方针。如果是按照松下的方针做就好了，不过恐怕他的作风稍有不同。想到了这些，我又不敢草率提出来谈了，只告诉山本氏，如果双方的意见一致，可以进 行讨论，然后注意情势的发展。虽然山本氏与代理店之间的纠纷依旧，可是销售还是顺利进行。
那一年也到了年底，迎接了大正 15 年的春天，车灯发售也进入第三年。工厂作业更加忙碌，大开町四丁目建筑的第二工厂，于当年 3 月完成，我把电池工厂移了过去。电器这一边也很顺利。到了 4 月，代理店问题终于到了非解决不可的地步。情况进入与山本氏认真交涉的阶段。跟山本氏交涉是一件很吃力的工作。山本氏自己的一套主张都是清清楚楚的。"既 然要让我包办，就通通由我作主。你要干涉的话，找就不能彻底做好。"于是我说："让你包办可以。可是，完全无视制造厂而任意做，我们有为难的地方。尤其要 尊重过去的代理店的立场。"
如此这般的再三交涉，最后的结果是："山本先生，我一向佩服你的主张。提案和做生意的强硬作风我也欣赏。我决定把全国的销售权卖给你。但是，你也知 道，目前的产量是月产 1 万个，把 1 万个销售出去，你有把握吗？你能保证吗？""你担心是当然的，不过，松下君，我认为做生意，我比你还稍微强一点呢。要是没有把握的话，敢提出那样的主张 吗？我已经有一整套的销售计划，请你安心交给我吧。我要花很多的广告费，日常经费也不少，一个月不销 1 万个以上我也不划算的。因此，销售量的问题，你绝对不用操心。但是，销售方法，请你一切都交给我办。"就这样做了最后的决定。当时的条件是，契约期间三 年，要点如下：
一、电池灯的商标权、新案权，以 3．2 万元的代价，山本向松下买下来。
二、电池灯的制造权由松下保有，负责制造与供应。
三、松下每月制造 1 万个以上，山本要负责销售。
四、对待地方代理店，原则上要沿袭松下的方针。
大体上以这四条为原则。终于功德圆满。1925 年 5 月 18 日，到法院去完成了公证手续。这个契约的第一项，以 3．2 万元买下的商标的意思是：如果山本氏销售成绩不好（也就是销售量减少），平均每一个商品的权利金就会提高；如果销售量增加的话，权利金就会降低。从第一项 的 3．2 万元权利金即可看出，山本氏是一个很慷慨的人。我对他这种大手笔作风，感到很敬佩。交涉完成，我松了一口气，山本氏也很高兴。在这段交涉中，使我难忘的是 山本氏的总经理木谷氏，他是一个彻底忠于主人的人。他的热心，使这一次的困难问题获得了解决。当山本氏和我的意见对立时，他做和事老，为我们打圆场。山本 氏伟大的另外一面，就是得到了一位尽忠到底的木谷氏。有了这样的好助手，他的事业才会那么顺利。他们真是最好的模范搭档。后来跟我一起住在京都住家的加藤 大观师父，那时是山本商店的顾问，这一次的交涉工作，他也是关键性的人物之一。
山本先生是一个任性短虑的人。他自己知道有这个缺点，所以请加藤先生做顾问。这两个人，我当时就觉得很有缘分的样子。山本氏常常采纳加藤的意见，加 藤也很信赖山木氏。生意上的重要问题，他们和木谷氏三个人鼎足而三，研拟方针。我一个人对付他们三个文殊菩萨，当然是很吃力的。总算谈成了交易，我也松了 一口气。
