决定要制造收音机
1929 到 1930 年，如上所述，由于滨口内阁的紧缩政策，不景气愈来愈严重。松下电器的业绩却一路领先，更受到代理店进一步的信赖。就在这时候，很多代理店都劝松下电器制 造新产品--收音机。我本来就对收音机很关心，因为自己所使用的常常发生故障。有一天想要听广播节目，刚好碰上故障，这样常常出毛病的机器，真使人生气。 就在那时、我开始冷静地想："体积这么大的机器，为什么不能做得更牢固一点呢？收音机常常发生故障，在当时而言是理所当然的。搬运中，也常造成机器损伤， 我认为这是不行的。我觉得像收音机这么简单的机器，不应该那么容易出毛病。如果在松下制造的话，行不行呢？"于是开始叫店员去调查收音机的市场状态。调查 的报告如下：
一、收音机是常常发生故障的机器，没有专门技术，就没有办法做收音机的生意。
二、就算开始销售收音机，售后服务也很麻烦。所以在零售店里，非卖很高的价钱不可。竞争相当激烈，要高价卖出是不容易的。这种生意不好做。
三、有些电器行，因为收音机常常发生故障而被顾客骂，没有信用。后来零售店就干脆不卖收音机了。
四、批发商本来以为收音机利润相当高。实际上，令人失望的是，退还的商品很多，反而非常麻烦。如果故障不那么多的话，收音机将是利润很高的商品。
五、各制造商拼命地推出新型产品，一不小心，就会堆积一些卖不出去的过时品。这好像是一场流行货品的战争，没有安全性，是一种容易赚钱，也容易亏本的生意。
六、收音机是时代的宠儿，所以是非常具有发展性的。不过，非减少故障不可，如果松下电器能制造故障少的收音机，代理店都很愿意经销。
听了这个报告以后，我一方面接受代理商的建议，一方面对自己收音机的故障，懊恼不已，所以下定决心要在松下电器制造，满足代理店的要求，也对业界有 所贡献。于是我开始拟定计划。具体的步骤，非常困难。无论如何，我们松下没有一点制造收音机方面的常识。店员也没有一位是具有这方面专门技术人才。可是我 们却想要制造比人家更好的收音机，不可能在短期之内完成的。我后来想到一个折衷办法：不由松下自己制造，找一家收音机做得最好的制造商，请他在松下的指导 方针下，改良并制造出更好的收音机来，经过多方面的调查，终于找到一家信用和技术都很好的制造商。
这家制造商的老板，叫作 k。k 君的产品在市面上是故障最少的。我们就找他来商量，k 君对松下的作风相当了解，双方很快地达成了协议，也就是把 k 君的工厂，以 5 万元的代价收组成一个股份公司，开始制造新产品。利用松下的销售网、尽全力把产品推销出去。代理店都认为这是渴望已久的松下电器，所以非常放心地销售。在 宣传方面，我们也投入了大额的广告费。可是，结果是出乎意料之外的糟糕。因为故障百出，退货不断增加。代理店里有人很愤慨他说："我们以为松下的制品一向 都很有信用，结果却糟糕透顶。信用扫地，还要遭到顾客的数落。不但是收音机的货款收不到，连其它商品的货款也收不到。我们实在被你害惨了。你到底打算如何 赔偿我们呢？"我觉得非常的意外。我并不认为这些收音机是最理想的，可是这是在市面上故障率最低的。k 君的产品，就算有故障，其比例也该比一般产品低才对。我觉得意外是理所当然的。可是，我看到眼前堆积如山的故障收音机，无话可讲。信用扫地是一件很严重的 事情，现金的亏损也相当严重。尤其令我遗憾的是--我们十分有把握地向代理店推荐，代理店也很信赖我们，努力推销我们的产品，最后却是将他们的辛劳付之东 流，我感到很受不了，可是事到如今，已经无法挽回了。我所能做到的，只有着手去调查原因，做一次全盘的检讨。从来少有故障的 k 产品，为什么由松下销售以后，会发生故障？到底是k 的制造方法改变了，还是松下的销售方法有了缺陷？调查的结果报告如下：
一、k 的制造方法一点也没有改变，技术人员都照旧工作，技术上也没有什么不同的地方。只不过是生产量稍微增多罢了。故障的原因，不可能发生于制造过程中。
二、向来 k 的经销商和销售方法，大多是通过收音机店，或者销售收音机为主的电器行。这些店对收音机，较一般人具有丰富的专业知识。他们知道收音机是很容易发生故障 的，所以要卖出以前，都一个一个加以检验。如果查出了毛病，一定自己先修好，然后才交给顾客。所以退货给收音机工厂的几乎没有。
三、松下的销售网，多半都以电器行为主，有收音机专门知识的零销店比较少。他们不会像收音机店那样，先检验之后，才交给顾客。没有经过检验，从箱子 里拿出来，打开开关看看，能响就以为没有问题，不能响就是故障品而退回。只要真空管松一点，或是螺丝松了，就不响。若把这些当作故障，那么几乎所有的收音 机都是故障品了。（现在看来，这实在是件可笑的事。可是，当时一般人对收音机最简单的常识都没有。因此普通电器行不会修理收音机，这也不能责怪他们。
总而言之，松下的销售路线，也就是通过电器行去销售收音机，是不适当的。）事到如今，应该怎么办呢？按 k 工厂以前所销售的那样，光卖给有技术的收音机行，还是重新制造一种不必检验，非常可靠的收音机，通过一般的电器行去销售？我实在很难做决定。我反复冷静地 思考这个问题。既然要在松下制销收音机，就应该制造能让没有技术的电器行销售的才有意义，否则宁可不制造、不经营，这便是我的结论。
于是我立刻对 k 说："今天的失败，不是你的责任。原因是没有经过详细考虑，就把收音机交给缺乏技术的松下代理店推销，我也感到惭愧万分。这点我觉得很对不起你。不过，由 于这次的经验，我才了解收音机界的实际，反而更觉得责任重大，我的信念更为坚强。不管付出多少代价，克服多少困难都要依照当初的方针，制造不会发生故障的 收音机，出产'没有技术的商人也能销售出去'的收音机。手表这么精细，都不会出问题，比起来像收音机那么大的体积，应该可以再改良，使它成为绝对不会出故 障的东西，请你重新设计好不好？我虽然对收音机是外行，可是我觉得现在的收音机，尚未脱离玩具阶段。今天的失败，可以造就明天的成功。我们不要气馁，我们 应该拿出勇气，向改良迈进，实现我们的理想。"不过，不知道究竟是我的认识不够，还是 k 的看法有问题，k 说事情没有那么简单。他说：“目前的收音机，没有办法做到'绝对不会出故障'的地步，如果大量生产的话，会造成不可收拾的后果。既然松下的销售网不适宜经 销收音机，不如按照以前那样，委托销售收音机的专卖店卖出去比较安全。"他一再表示收音机是个很深奥的东西。我却告诉他："k 先生，你的
想法错了，你一直认为收音机是会出故障、很深奥的东西，这种先入为主的观念，本身就不对。那等于是对病人说，你的病非常严重，无法治愈。现在你的意 思就如同给病人那样的暗示。我们应该相信病是很轻的，很容易治好，要有这种观念才对。同样的道理，我们要把收音机当做构造简单的东西，外型很大，里面的零 件乱糟糟的。只要把零件整顿一下，就能成为完全无缺点的东西，你自己要有这样的观念，同时要让每一个员工都有这种观念。不要
多久，就能制造出理想的收音机了。"k 听了我的话，吓了一跳说："制造收音机如果像你所说的，好象吃速食面那么简单的话，任何制造商都不会那么伤脑筋了。"他怎么也不会明白我的真意。不但不明 白，甚至认为我的头脑有问题。我发现 k 的脸色有不安的样子。由于退货导致巨大亏损，k 常常跑来找我，要求我恢复以前的销售方法。但是，我的信念却不因此而改变。双方经过一场和气的研讨之后，由松下负担全部损失，k 回去自己独立经营。今后各依各的方法独立经营。在这过程中，使我感到高兴的是，k 君和我，都能站在对方的立场替对方考虑，没有意气用事，和和气气地达成协议。
现在一切都得从头做起了。制造厂的亏损相当严重，但是比对方还更严重的信用损伤，更转嫁到松下电器来，事到如今，非好好挽回信誉不可。我为了自立更 生，向研究部门发出一项紧急命令，要他们排除万难，设计出合乎理想的收音机。松下研究部门只研究一般电器用品，从来没有研究过收音机。当然也没有研究收音 机的专门人才。当时研究部主任是中尾君。中尾君听了这道命令后，对我说："松下研究部从来没有研究过收音机。现在突然要我们设计理想的收音机是有点困难。 我们愿意试试看，但是需要一段时间。"
我把收音机销售经过和现状告诉他，然后说："不能慢慢来。目前工作还在进行，工厂经营已由我们承接下来。跟 k一起来的技术人员，全部跟 k 一起离去。目前工厂里连一个技术员都没有。尽管你们不愿意，还是得由研究部门承接研究工作。你们都是优秀电器技术
人员，收音机和电器不是一样吗？现在不是有很多业余的收音机制造者吗？拿零件拼凑组合，也能成为一台性能优良的收音机。你们研究部门有很齐全的设 备，市面上到处买得到收音机零件。为什么不能在短期内设计出一台很好的收音机呢？你们有没有'绝对能制造得出来'的信心是问题关键所在。我相信一定做得 到，希望你们努力去试，尽快完成任务。"中尾君听我如此一说，不敢表示推辞之意。只好回答说："我来想办法。"后来中尾君仿佛有了坚强的信心。在短短三个 月的期间里，完成了与理想相当接近的收音机。刚好这时候，碰到了日本广播电视台举办组合收音机比赛。我们把刚试验完成的产品送出去参加比赛，很荣幸的得到 了第一名。中尾君吓了一跳，我也感到很惊讶。很多前辈制造家一同参加比赛，没想到我们竟能中了头彩，我们大家都感到非常意外。当我们冷静地一想，一点儿也 不奇怪，是我和中尾君非常认真，发挥了松下全体员工的热诚，促使这件事情成功的。事业的负责人，随时要检讨过去，把握重点才能发展。与其把事情看得很困难 不如把事情看得很容易，才能够成功。这当然不是叫人轻视困难的一面，这是必须牢记于心的一件事。把收音机推销出去
正如俗语所说"船到桥头自然直"，我们终于制造出理想的收音机。我先拟好大量销售的计划，然后邀请代理商参加我们新产品的展示会。在席上我告诉大家 说："请各位仔细看看，这是我们制造成功的可使各位满意的收音机。在广播电台举办的设计比赛中，得到第一名的荣誉，可以说是目前最理想的收音机。这次保证 不会再出任何纰漏，请各位加倍努力销售。"经销商对松下的韧性由衷的佩服，表示愿意尽全力推广，我把新产品的销售量和价钱发表出来。出乎意料的是代理店一 齐表示反对，认为我们的价太高。"松下君，这个价钱我们卖不出去。国际牌收音机刚刚步人销售市场，在收音机界尚未得到大家的认可，新卖出的产品一定得比别 家便宜一成，你刚才所定的价格比第一流制造商所制造的还要昂贵。"很多代理店都因价格太贵，而面露不愿意经销的难色。我也知道刚才所发表的价钱的确的不便 宜。按照松下电器传统的方针，根据成本计算加上合理的利润，如果卖得比别家便宜，将不敷成本。
由于政府的紧缩政策带来业界不景气，收音机界也跟着展开恶性竞争，造成赔本大拍卖，实在不是正当的好方法。我认为价格太高或太低，从商业道德看来都 是一种罪恶，对业界正当的发展而言，并没有好处。当我听了代理店的反对之声后，就把我平常所相信的原则，利用这个机会，向大家发表："各位，今天所发表的 国际牌收音机价格，的确比别家高。我们来看看一般收音机的情形，那些价格都不是很合理、很正当的。因为受到连续二三年来经济不景气的波及，各制造家都因恶 性竞争而陷入乱卖的情形。维持这种价钱，怎么能得到健全的发展呢？收音机需求量会愈来愈多。我们应该以更合理的方法大量生产，使得每个家庭都能买得起。同 时要把收音机的品质，提高到没有故障的水准，这是我们制造商应负的使命。根据我以往的经验，要制造最理想的收音机，至少要有 100 万元的资金。可是现在我手里并没有，如果有，我打算建立一座理想的工厂，使得生产大量化，制造出物美价廉的收音机。十分可惜的是，我并没有 100 万元，不得不依靠正当的利润去储存，借之完成这个心愿。请各位想想看，我怎么能够参与恶性大减价的行列呢？各位都是商人，但从来没有考虑到制作成本，你们 只要在买与卖之间，有一定的利润即可，市场上胡乱抛售，也把它视为正当的行情。今天我请各位离开批发商的立场，真正站在松下代理店来考虑并且支持合理利润 的售价，为普及收音机而贡献各位的力量。这样子想，各位才是真正的松下电器代理店，松下电器也才能继续成长。请各位不要认为价格太贵，为了大家的共存与繁 荣，为了业界的坚实发展，请各位务必赞成帮忙。"我非常诚挚地提出见解，希望得到大家的认同。大家听完了我的话，不再坚持意见。我得到这些代理店的协助以 后，国际牌收音机就以惊人的速度畅销到各角落。我们一帆风顺地继续发展，后来月产量高达 3 万台，占全国总生产额的三成，高居第一位。国际牌收音机的名声享誉全国，价格也比当时别牌收音机便宜一半。回忆起当初和代理店意见不同，而现在竟有如此成 果时，不禁感慨万千。
国际牌电池灯盛况
1930 到 1931 年，严重的不景气仍然继续，经济正是多事之秋。松下电器幸亏获得全体员工通力合作，在那一段不景气的时期中，收买了桥本电器，进入人造树胶界，也开拓了收 音机的新领域，不断向前迈进。销售中最大宗的国际牌电池灯，在不景气时，反而因为它的经济效用高，造成了销路良好的情形。在另一方面，同业竞争也年年增 加。在东京、大阪产生了十几家的竞争敌手。其中以关西的朝日干电池和小森干电池，是最强劲的对手。因此，我们特别在宣传广告和开拓销售网上，下了很大的功 夫。竞争者的增加，反倒促使大家更加认识并需要电池灯。国际牌干电池灯的销售量，在激烈竞争中，一天比一天增加。到了 1930 年，虽然己达到月产电池灯 10 万多个、干电池 50 多万个的数量，仍然供不应求。至于干电池，当时在松下还没有自己制造，全部都是由东京的冈田工厂承造。冈田前面已经介绍过，一开始就请他们承造，由于销售 量每年增加，幸得工厂的倾力配合，增产再增产，到了 1930 年，冈田工厂已经没有办法达到我们的需求量。我们和冈田工厂商量之后，便在大阪再找一家合作。
我经过详细周密考虑之后，选定了大阪小森干电池制造工厂一为对象（当时是大阪最优良的工厂之一，同时也是松下最大的劲敌），我直接拜访了负责人小森 氏，坦白告诉他："小森君，国际牌干电池因为销售量巨额增加，冈田干电池工厂一家已无法供应我们的需求，所以，我们必须寻找另一家合作。你我二人是同业， 也是彼此竞争的对手。不过，为了双方的利益，我们最好能够携手合作。不知道你们愿意不愿意承造我们的干电池？"小森氏被竞争对手的我，找他合作而感到万分 惊异，一时愣住了。可能是由于我坦白诚挚的话，令他觉得放心。他也非常坦白他说："你的意思我明白了。我们愿意做你们的卫星工厂。"我听了以后，觉
得非常愉快。然后我说："让我看看工厂好吗？"我在工厂里绕了一圈，大概了解一下他们的工作情形。当时，厂里有 100名员工，个个都热衷于自己的工作。但是，从工厂的经营方面来看，我发现尚有许多应该改进的地方。于是对小森氏说："从今以后，不再是小森干电池，而 是要制造电池界响当当的国际牌干电池。所以请你务必下决心，在改良品质方面多加努力。同时请你重新计划，至少要达到目前生产额的三倍，若只是使用目前的工 厂，无法应付我们的需求，请你马上投资盖新工厂和购置新设备。你一定要有诚意和决心来实现，否则，你做我们的卫星工厂，却无法达到我们需要的目标，那对我 们一点用处也没有。你能发誓办到吗？"小森氏很爽快地回答说："既然如此，我愿意发誓，保证一定做到。"至于交易的价格，我诚实比照我们和冈田干电池工厂 一交易的价格达成交易。
虽然恨容易地成交了，实际问题还是存在于小森氏方面。小森氏非把原销售店处理好不可。例如，和经销裔交涉、尾款如何处理。产权何时移转等细节，都由 当时小森干电池工厂营业部主任吉田幸太郎全权代理。吉田君以前是独资经营松下代理店，后来将代理店关闭，三四年前到小森干电池工厂担任营业部主任。所以， 吉田对松下的实际情况也很了解。在处理松下和小森间的细节问题，得到了许多便利。小森氏根据这个契约，很热心地计划、筹备增加生产。在丰崎地方买了 1800 坪的土地，盖了 1300 坪的工厂，不但增加了设备，也增加很多员工，成立了强大坚实的阵容，成为名副其实的国际牌于电池承造工厂。这位小森氏，从青年时代起，便从事于五金行的工 作。经过几年努力工作之后，获得一笔为数可观的资产。在西宫有一座豪华住宅。五金行因某些原因结束营业，干电池则因有朋友劝他做，他投下一笔数目庞大的资 金经营。虽然他并不是真正的内行人，和其他于电池制造者相比较，不论人品或资产，都胜人一筹。他也是一位虔诚的佛教徒。他不是把干电池当做他的饭碗，他只 不过是站在资本家的立场投资罢了。对松下的经营方针，他从不提出反对意见。他常常表示，这个工厂最好由松下先生自己来经营。干电池工厂直营国际牌电池灯在 1930 年，月销 20 万个，电池也月销 100 万个。这个数额在当时电气界是相当了不起的。销售量能够达到如此地步，当然是广告宣传方面开拓了新市场和改良品质方面拼命努力的成果。可是，我认为最重要 的是每一次的价钱都要定得恰到好处。到底我们定价的变化怎样呢？当初发售国际牌电池灯的价格卖给代理店，每个 1．25 元；电池是 0．25 元。后来月销达一万个以后第一次减价，电池灯减为 1 元，电池减为 0．22 元。到了月销额达到 5 万 10 万时，再次减价。1930 年，终于达到 20 万个的目标。电池灯减价为 0．60 元，电池减为 0．16元一个。就这样子，销售量愈增加，价格就成反比例降低。这是松下电器始终贯彻的根本方针。我们根据适当利润决定销售。松下电器所有的制品。多依照 此原则，不受同业竞争者的价钱所影响。我曾经听到某公司为了拓展销路所采取的手段--不论成本多少，以比成本低的价格打倒同业，然后再提高价格，以便垄断 市场利益--感到非常愤怒。像这样的干法只是搅乱业界，妨害社会健全发展，根本不是正确的生财之道。因此，松下电器每次的定价，都是依照成本，加上一定的 利之后才确定。这在前述卖收音机时，已经提过了。这正如同福特汽车公司的做法。在短期内销售量能够急速增加，虽然是很多因素促成，然而影响最大的因素还是 不断地配合产量的增加而自动减价，使得消费者能够以最低、最便宜的价格购买。一再增产的国际牌电池灯，到 1937 年，已经减价到一个 0．30 元钱，电池 0．10 元钱。这个价钱比蜡烛还便宜很多。在如此状态下，1931 年销售量更为增加。按照这样的比例增加，应该可以增加到月销 150 万才对。另一方面，竞争也愈来愈烈。不过，由于干电池的实用价值愈来愈普遍，还有市场扩张的希望。将来干电池一定能成为家庭必需品。于是我在 1931 年，计划将电池灯和干电池再度减价，同时做一次大宣传来刺激消费者的购买欲。我相信，现在是最好的时机。电池灯的减价可以由松下自己决定；干电他的减价却 不行，必须先经过冈田和小森的同意。我找他们二位来商量。
"为了开拓永久性的坚实市场，我要把目前干电池的价格降低，使得各家庭都能以轻松的心情购买，来达到促进干电池销售量的目的。价钱虽然降低，然而， 销售量增加，利润依旧不减。请二位务必赞成。"冈田先生明白了我的意思，很快地表示同意。因为冈田以制造电池做为他的终身事业。只要销售量增加，表示事业 的拓展，会带给他比收益更高兴的成就感。他愿意与松下合作到底。但是，小森氏的想法却不一样。小森氏，如前所述，并非把心力全部投注于干电池。他只不过是 一位普通的投资者罢了。所以他对我说："松下先生要那样彻底地做事业，是一件很好的事。可是在我小森的立场，有资金和员工的问题。我觉得如此做，有一点冒 险。因此，我需要好好考虑。"过了两三天以后，他的回答令我觉得意外。他说：
"现在电他的价钱已经降到很低，你要再降价，实在是一件不容易的事情。依照你的方针，要减价并不是不可能。可是，我们必须考虑到将来不景气更为严重 时以及竞争更为激烈的情况。因此，把每一个售价降低，然后增加生产，我不喜欢草率地去做，我负不起这个责任。然而，当我和你交易之后，对你种种做事的作风 我非常钦佩。为了贯彻你做事业的精神，不如把我的工厂转让你。那你就可以去达成大量生产、大量减价的理想经营了。老实说，对于工厂经营，你的确是个中好 手，比我高明多了。如果你把这个工厂接受下来的话，一定能够发展，全体员工也会乐意接受你的指导。我的年龄已经相当老了，也许现在正是我退休的好机会。" 小森氏可能是考虑到松下和小森本身将来的事情，所以有了如此的结论。我设计的电池灯，经过苦心努力，终于有了今天的成就。但其中的消耗品--干电池，一开 始就请冈田供应，直到现在，我和冈田二人，肝胆相照，合作无间。尽管我知道干电他的需要量大，可是我一次也没有想过要自己经营。1930 年，增加小森工厂时，也是事先征得冈田的同意。现在小森突然要我直接收买他的工厂，这是我压根儿也没想过的事。所以我觉得非常意外。当我小心考虑小森的建 议之后，从扩展事业的观点来看，觉得十分合理。同时也知道他的建议是善意的，我很高兴。不过，要是我自己经营，就会变成冈田的同业，冈田的立场不得不替他 考虑不可，我决定将这一切原原本本告诉冈田。他若同意，我便把小森的工厂买下来，我先把这个意思告诉小森。当天晚上便搭乘夜快车赶往东京。时间是 1931 年 9 月。这个时候，上一代的冈田悌藏氏已于二个月前去世。继承人不巧刚好在当兵。工厂里的大小事情，都由冈田氏夫人处理。这位太太前面已经提过，是位很能干的 太太，对做生意非常有兴趣。我直率地将小森氏的建议告诉她。这位夫人立刻回答说："松下先生，那是非常好的事情。以你今天的立场，很重要的产品--干电 池，全部让人承包是不对的。你早就该直接经营。今天既然由小森建议，可以说是时机已到。请不要顾虑冈田，痛痛快快放手去干吧。"这真是令人感激并觉得是很 了不起的意见。这位太太，另外还告诉我干电池经营的种种经验之谈，作我将来工作的参考。她的一番好意是我终生难忘的。9 月 20 日，我们把小森工厂买下来了。做梦也没有想过干电池工厂的直营，终于要实现了。收买下来的工厂，我们把它改称为"松下第八工厂"。小森的员工，没有任何人 辞职，全部加入松下的工作阵容。我们并没有派遣新的人员加入松下第八工厂的经营，一切都由原来小森的员工照旧经营。这时候工厂方面的负责人是○氏，经营方 面是 y 氏。我为了想把松下的经营方针灌输给他们，连续两个月，每天都拨出两小时的时间去新工厂巡视。只要发现缺点，便要他们改善。我把要点告诉他们，然后把所有 的事情交由他们二位全权处理。过了不久，工厂景象一新。员工的工作效率显著增进。事情一切准备妥当，我们执行电池降价。结果在市场上引起了相当大的回响， 使得又便宜、又方便的干电池，普及到全国各个角落。干电他的事业，就如此一年一年地发展，成为松下电器的重要事业之一。后来 1943 年，第八工厂改组为独立的"松下干电池股份公司"，资本额也高达 650 万元，是日本同业界的第一大公司。
